不動産会社の新人営業マン｜困るっている事や戸惑っている事をどのように解決するか

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この春、不動産会社に入社したばかりの新入社員も、少しずつ会社に通うことにも慣れ、会社の雰囲気にも馴染み始めた頃ではないでしょうか。

ようやく基礎的な研修も終え、それぞれの担当部署に配属され、実質的な業務について仕事らしい仕事を任され始めている事でしょう。

これまでの研修期間は、慣れない環境と言えど、日々の実習や研修では「インプット」が主体ですから、先輩や上司から教えてもらう事に、日々意欲的に取り組まれていたのではないでしょうか。

ところが、実際に部署に配属されて、いざ実務を目の前にすると、様々な具体的な困り事が出てきたり、戸惑う事も増えてくる時期かもしれません。

今回の記事では、その中でも特に、営業の部署に配属になった、新人営業マンが抱えがちな、困り事や戸惑い事についてシェアをして、解決策についても考察してみたいと思います。

意欲とは裏腹に、困っている事や戸惑っている事を抱えている方は、今回の記事を参考にして、再び意欲的に会社への貢献と、自分のやり甲斐のある仕事に邁進していただければと思います。

不動産営業の6つの種類の仕事

不動産営業の仕事内容は、「営業」と一言に言っても、いくつかの種類に分かれます。

まずは扱う物件が、マンションやアパート、一戸建て住宅、テナントなどのいくつかの種類があります。

そして、仲介業、販売業、管理委託など、不動産物件を扱う業務も様々であるため、営業の業務や種類は色々あることがわかるでしょう。

そこで、まずは、不動産営業の種類とそれぞれの仕事内容について解説します。

①賃貸仲介営業

賃貸仲介営業は、不動産会社が賃貸物件（アパート、マンション、商業施設など）の所有者と借り手をつなぐ役割を担います。

営業担当者は、所有者からの委託を受けて、物件の広告や宣伝、借り手のスクリーニング、契約交渉などを行います。

賃貸仲介営業の目標は、賃貸契約を成立させることであり、所有者と借り手の間の条件や契約内容を調整することも求められます。

②売買仲介営業

売買仲介営業は、不動産の売買取引に関与する役割です。

営業担当者は、売主と買主の双方に対してサービスを提供し、物件のマーケティングや広告、価格設定の助言、購入条件の交渉、契約書の作成などを行います。

売買仲介営業の目標は、売買契約を成立させ、売主と買主の双方に満足のいく取引を実現することです。

③住宅販売営業

住宅販売営業は、不動産会社が開発または仲介する住宅（新築戸建て、マンションなど）の販売に関わる仕事です。

営業担当者は、住宅の販売促進活動を行い、興味を持った顧客に対して物件の案内や説明、価格交渉、契約手続きなどを行います。

住宅販売営業では、顧客のニーズに応えながら、住宅の特徴や利点を的確に伝え、販売に繋げることが重要です。

④投資用不動産営業

投資用不動産営業は、不動産を投資対象とする個人や法人に対してサービスを提供する役割です。

営業担当者は、投資用不動産の市場調査や収益性の分析、投資家へのプレゼンテーション、物件の選定や取得の支援などを行います。

投資用不動産営業では、顧客の投資目的やリスク許容度に合わせた適切なアドバイスを提供することが求められます。

⑤不動産仕入れ営業

不動産仕入れ営業は、不動産会社が自社で保有する物件や他の所有者から物件を仕入れる役割です。

営業担当者は、市場調査や物件の調査、価格交渉、契約締結などを担当します。

目標は、不動産会社のポートフォリオを拡大し、収益を最大化するために適切な物件を仕入れることです。

不動産仕入れ営業では、物件の評価や投資価値の分析が重要なスキルとなります。

⑥テクノロジーフランチャイズ営業

近年、大手不動産会社は、自社が蓄積したノウハウやテクノロジーを他の不動産会社に提供する形でフランチャイズ展開を行っています。

この部門の営業は、テクノロジーフランチャイズの販売に関与します。

営業担当者は、他の不動産会社に対して、自社のテクノロジーソリューションの利点や効果を説明し、フランチャイズ契約の獲得を目指します。

営業担当者は、自社のテクノロジーが他の不動産会社にとってどのようなメリットをもたらすのかを明確に伝え、不動産会社のビジネスモデルを拡大し、新たな収益源を生み出す重要な役割を果たします。

新人営業マンが困っている事7選

不動産営業職について、何か困り事や戸惑う事があったとしても、必ず何かしらの解決策や、打開策があるものです。

しかしながら、漠然と、ぼんやりと悩んでいるだけでは、ただストレスがかかっていくだけであり、解決には至りません。

そこで、まずは、何に困っているかを具体的に認識する、理解する必要があります。

自分に起こっている困り事や、悩んでいる事なのに、案外と自分自身が一番とクリアにその事象を捉えられていない事もあります。

ですが社会人になったのですから、なんとなく嫌だ、なんとなくモヤモヤする、なんとなくストレスを感じているという事では、そもそも打開策や解決策には出会えません。

もし、自分の困り事が明確でない場合は、以下に挙げた、不動産会社での新人営業マンがよく感じがちな困り事や戸惑う事を参考に、自分に当てはまるものがないかを見当してみてください。

あるいは、自分では何に困惑しているかハッキリわかっている方も、なかなか人には言えずに抱え込んでいる可能性もあります。

以下の内容をご覧いただければ、自分だけの悩みではないようだ、よくある困り事なのだと認識でき、解決しようという意欲も生まれるかもしれません。

1.顧客開拓が思うようにできない

新人営業マンはまだ顧客ベースを持っておらず、新たな顧客を見つけることが難しいと感じることがあります。

どのようにアプローチすれば良いのか、どのようなマーケティング戦略を取れば効果的なのかについて戸惑うことがあります。

このことは、不動産業界だけでなく、顧客を開拓するどの業務に携わる新人営業マンにとっても、同様の戸惑いを覚えるでしょう。

特に机上の研修だけで、新規顧客を得る体感は得られません。

ロープレ研修や、クロージングのノウハウを得る事が、現場で有効だと考えられます。

以下は参考記事です。

▶︎不動産営業の質を上げる効果的なロープレのポイントとは！？

▶︎不動産営業で成約につながるクロージングテクニック9選！

2.不動産市場の事がよくわからない

不動産業界は常に変化しており、市場のトレンドや最新の情報を把握することが重要です。

新人営業マンは市場の知識が不足している場合があり、それが自信の欠如となり、顧客との信頼関係構築の障害になることがあります。

実際に社会人になるまで、学生の間には、不動産にまつわる経験や知識が乏しい事が普通です。

例えば、サービス業や販売業の業務なら、生活の中で自分が顧客としての立場や経験で、大体の意味が理解できたりイメージがつきますが、不動産という業界にはなかなか携わる場面も経験もないため、市場の理解は乏しい事がよくあります。

▶︎【新入社員必見‼】入社前に知っておきたい不動産業界の基礎知識

3.技術ツールの活用についていけない

近年、不動産業界ではデジタルツールやソーシャルメディアの活用が求められますが、新人営業マンはこれらのツールの適切な活用方法を知らないことがあります。

インターネット広告やSNSマーケティングの手法に戸惑い、効果的に活用する方法を見つける必要があります。

あるいは、会社で利用しているクラウドシステムや、データ管理などにも、不慣れなため戸惑うケースも多いでしょう。

近年は不動産業界にも、様々なテクノロジーやITが活用されており、新人営業マンのみならず、全ての社員が戸惑い、悩みつつも、慣れていっている段階だと言う事もできます。

▶︎不動産業界DX化で業務の効率化！4選

4.競争の激化に戸惑う

不動産業界は競争が激しい業界です。

他の不動産会社や仲介業者との競合があるため、新人営業マンは自分自身の差別化ポイントを見つけることに戸惑うことがあります。

そもそも、時代背景として、不動産業界や不動産会社がとても困難しているという実情があるため、生き残りのための競争は避けることができません。

そのような場面で、なぜ自分の会社のサービスや情報提供が、他社よりもどの点において優れているのか、どのような強みを持っているかが明確でない場合は、この競争の激化に戸惑う気持ちも強くなる事があるでしょう。

5.商材が高額のためプレッシャーがある

新人営業マンが不動産業界で戸惑っている一つの要因は、商材が高額であることによるプレッシャーです。

不動産の売買や賃貸は顧客にとって一大決断です。

それは、多額の資金が絡むため、顧客は慎重な判断を求められます。

そのため、新人営業マンは自身の能力に対して自信を持ちにくくなったり、プレッシャーを感じる事があるかもしれません。

ただし、もちろん高額な商材を扱う営業職だからこそ、やり甲斐がある、達成感を得られるという世界です。

6.休みが思うように取れない

不動産業界では、忙しい時期や顧客の都合に合わせて柔軟に働く必要があります。

そのため、新人営業マンは休みが思うように取れないことに戸惑いを感じることがあります。

とは言っても、近年の社会情勢を見れば、働く人の権利は一昔前よりも、かなり守られるようになってきており、業務時間・残業時間・休日の取り方についてルールも明確化されている会社が多いでしょう。

また、不動産業界に関わらず、業種によっては土日に休めないような仕事もあり、夜が遅い業務もあります。

交代制の会社もあります。

しかし、新人営業マンにとっては、慣れない業務をこなすプレッシャーもあるため、ゆっくり休む要求も高まり、尚のこと自由に休めないと感じてストレスを感じるケースがあります。

7.研修制度が整っていない

不動産業界の専門知識や営業スキルを習得するためには、適切な研修や教育プログラムが必要ですが、会社によっては、この研修制度が確立されておらず、不足感や不十分さに困る事があるでしょう。

研修制度が整っていない背景に、不動産業界では以下のような事が考えられます。

・研修が属人的であるため、人によって教えられる事がバラバラになるケース

・研修のためのデータや資料が整っておらず、何を根拠にすればいいのか、どこを調べればいいのかわからないと言ったケース

・そもそも、今いる社員が多大な業務量の仕事を抱えていて、教えてもらう時間がなかったり、教えてもらう事に遠慮が生じる

・今どき「見て覚えろ」「付いてきて盗み取れ」というような、無理な方法を強いられきちんと教えてもらえない

・研修が机上のものばかりで、現場に生かすための研修プログラムがそもそもない

など、このような事で、困ってしまうケースがあります。

9つの解決策

不動産営業職について、何か困り事や戸惑う事があったとしても、必ず何かしらの打開策や解決策があります。

新人営業マンにとって、まずはこの

・解決しよう

・打開しよう

・対策してみよう

という意欲や意識が不可欠です。

以下の方法のうち、

・今は何ができるのか

・自分にできることはどれだろう

・どの方法で解決できそうだろう

という事を意欲的に捉え、チャレンジしてみてください。

1）基礎知識を習得する

不動産の市場や商材に関する基礎知識をしっかりと身につけましょう。

新人研修だけでは、あくまでも紙の中、机の上、データの中だけでの極めて初歩的な知識でしかありません。

実際の現場で使えるための「基礎知識」は、実際の業務の中で覚えていくものの方が多いと言えるかもしれません。

・価格設定や相場の市場動向に関する情報を把握する

・地域性や、物件の特色などを理解して把握する

・新しいことに挑戦し、常に学習意欲を持ち続ける

・新しい営業手法やマーケティング戦略を積極的に取り入れる

・最新トレンドや業界ニュースをチェックする

・ユーチューブや、専門家のブログからも意欲的に学ぶ

不動産業界は常に変化しており、新たな知識やスキルの習得も常に求められます。

またこれは、新人のみならず、古い社員にとっても常に求められている事とも言えます。

最近では、ネットやYouTubeで、瞬時に情報や知識を仕入れられる時代でもあります。

わからないことをそのままにしないで、その場で1つ1つ確認していく意欲も必要でしょう。

また、学んだことをそのままにしていると、人間は瞬時に忘れる生き物でもあるので、何度も確認したり同じミスを起こしてしまう原因にもなります。

メモアプリや、自分のノートを活用して、記録する癖も身につけることは必須です。

知識の構築は、日々の小さな事の積み重ねで、強固たる土台や柱になっていきます。

2）信頼性を得る

顧客は高額の取引に関しては信頼性を求めます。

自分自身の信頼性を高めるために、誠実さと正確な情報提供を心掛けましょう。

顧客に寄り添い、彼らのニーズや懸念に真摯に向き合うことが重要です。

また不動産営業では、営業相手は物件を求める顧客だけでなく、不動産を所有するオーナーが顧客となる場合や、テナントを求める会社経営者が顧客となる場合もあります。

営業の内容が多岐に渡り、様々な営業業務で、様々な相手との間に「信頼関係」を構築する必要があります。

さらに、対顧客だけでなく、社内における人間関係の中でももちろん信頼性を得る事が必要です。

業務が多岐に渡る不動産業界では、営業の業務はチーム戦とも言えます。

部門同士の信頼性、上司と部下の信頼性、同僚との信頼性と、どの関係性の中でも必要な事です。

ただし、この信頼性において、自分は信頼されていないのではないかと不安や心配をしてばかりいると、尚のこと、パフォーマンスが落ちてしまったり、失敗が増えたり、自分らしく振る舞えなくなってしまい、悪循環を生み出す事もあります。

信頼性とは、大きな結果を出したり、優れた成績を持っているから増すものではなく、むしろ日頃の些細な事や単純なこと、当たり前の事の中に生まれ、育まれるものと言えます。

例えば

・返事をはっきりする

・挨拶ができる

・時間を守る

・約束を守る

・身だしなみを整える

・メモを取る習慣

・ミスがあると認められた時、何かのせいにしたり、言い訳をしたりせず、すぐに謝ったり訂正することができる

・わからない事を素直に聞ける

・お礼の言葉をすぐに伝えられる

このような単純なことや、目の前のことを丁寧に積み重ねる事により、信頼性を得ていきます。

そして、このことは、新人営業マンに関わらず、誰もが配慮し続ける必要があります。

信頼性を得られれば、コミュニケーション能力も高まり、パフォーマンスも上がります。

結果として、業績や成績にもつながっていきます。

▼参考記事

3）サポート体制を活用する

不動産会社内のサポート体制を活用しましょう。

経験豊富な先輩や上司からのアドバイスやサポートを受けることで、自身のスキルや自信を向上させることができます。

例えば、ロープレ研修は、現場で生かす力や質を向上させるものとして、とても有効だと考えられます。

他にも、会社のサポート体制の中、資格試験へのチャレンジや、eラーニングでの様々な研修など、用意されているものを積極的に活用できるといいでしょう。

▼参考記事

4）自己理解を深める

自分自身の強みや興味関心を把握しましょう。

自分が本当にやりたいことや得意なことを見つけることで、仕事に対するモチベーションが高まります。

自分のパーソナリティや価値観と一致した営業スタイルを追求し、自分らしさを活かして仕事に取り組むことが大切です。

また、自分自身を差別化するために、個人のブランディングを意識しましょう。

自分の強みや専門知識を明確にし、それを顧客に伝えることで競合他社との差を打ち出すことができます。

信頼性と専門性をアピールすることで、顧客の信頼を得ることができます。

新人営業マンが不動産業界で成功するためには、学習と成長の意欲を持ちながら、経験豊富な先輩や市場の変化に敏感に対応することが重要です。

努力と継続的な学習を通じて、成果を上げることができるでしょう。

5）目標を明確化する

自身のキャリアや営業活動に対して具体的な目標を設定しましょう。

目標が明確になると、日々の取り組みや努力が目的を持ったものとなります。

目標達成に向けて計画を立て、進捗を確認しながら努力を続けることで、達成感ややりがいを実感できます。

▼参考となる動画（不動産会社が学ぶeラーニングシステム「きょういくん」デモ動画）

6）成功体験を積み重ねる

営業の仕事では成功体験を積み重ねることが重要です。

小さな目標を達成したり、営業成績を上げたりすることで自信を持ち、営業のやりがいを感じることができます。

自分自身の成果を振り返り、自己評価を行うことで自信を高めましょう。

7）メンターからの学び

不動産会社には経験豊富な営業マンや上司が多く在籍しています。

新人営業マンはメンターとなる人を見つけ、その人からの経験や知識を吸収することが重要です。

メンターとなる人の指導やアドバイスを受けながら成長していきましょう。

また、時には、自身のメンターとなる存在は、会社の中だけにいるとは限りません。

そのためにも、会社と自宅だけの世界に居とどまらず、広い世界に目を向けることも大切です。

8）デジタルツールの学習

インターネット広告やソーシャルメディアの活用方法を学びましょう。

オンライン広告プラットフォームやSNSの使い方に慣れることで、効果的なマーケティングを実現できます。

また、自社ウェブサイトの改善やブログの活用も検討してみてください。

9）不動産資格を取る

不動産会社に入社するために、通常は不動産の資格は不要です。

そして、業務内容によっては、資格が必要な場合が出てきます。

ですが、新入社員や、新人営業マンが、自分の仕事やスキルに自信を持つために、自ら進んで資格取得にチャレンジしていく事も有効でしょう。

資格を取るために必要な、学ぶべき内容には、不動産業界における基礎知識が満載です。

勉強しながら、自らの仕事に向ける感覚や意欲も養われていくことでしょう。

▼参考記事

▼【受かっちゃえ宅建】で合格を目指そう！

まとめ

自分らしさを大切にし、目標を持ち、顧客との信頼関係を築きながら、挑戦と学習の意欲を持つことで、新人営業マンは生き生きと営業の仕事にやりがいを感じることができるでしょう。

自分自身の成長を楽しみながら、営業のキャリアを築いていってください。

迷いや戸惑いを感じる事があれば、今回の記事を参考にしてください。

また、不動産会社が、新人営業マンを教育しているシーンで、研修や教育でもっと成果を出したい時にも、今回の記事を参考にしてください。

▼新人研修のためのeラーニングシステム「きょういくん」のご紹介 

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