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不動産営業の質を上げる効果的なロープレのポイントとは!?

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不動産営業の質を上げる効果的なロープレのポイントとは!?

営業のスキルアップにはロープレは欠かせません。

あなたの会社では、定期的に効果的にロープレの研修は行われていますか?

コロナ禍で対面での研修が難しくなったり、在宅ワークがメインとなってしまった為に、ロープレ研修の機会が減ってしまったという会社も少なくないでしょう。

ロープレをおろそかにして、営業マンのスキルアップが向上する事は難しいでしょうし、ましてや新人研修には欠かせません。

営業成績が伸び悩む社員にも必須です。

今回は特に、不動産営業の質を上げる効果的なロープレのポイントや、ロープレのメリットや重要性、効果的にロープレを行う方法についてもお伝えさせていただきます。


<目次>
ロープレとは
ロープレの営業におけるメリット・目的
 流れや雰囲気を掴み緊張を和らげる
 得意・不得意が明確になる
 商品の理解力が深まる
 トークスキルが向上して自身がつく
ロープレの種類(不動産営業ではどの種類が有効?)
 ケース型ロールプレイング
 グループロールプレイング
 問題解決型ロールプレイング
 モデリング型ロールプレイング
ロープレの流れ(不動産営業における例)
 ①状況設定をする
 ②役割を決める
 ③営業準備を行う
 ④ロープレを実施する
 ⑤フィードバックを行う
ロープレ研修の質を更に上げる(不動産営業における例)
 3人体制で行う
 動画に撮って見返す
 定期的に行う
 部分的・シーン別で行う
ZOOMで行うロープレの方法
まとめ


ロープレとは

ロープレとは「ロールプレイング」の略称で、営業ロープレの場合、営業マン役と顧客役にわかれ、実際の営業シーンを再現して営業の練習をしていくことになります。

営業ロープレの主な目的は営業経験の浅い新人営業マンの教育で、実際の現場に出る前に営業ロープレで予行演習を行うのが一般的です。

また、新人教育だけでなく

・新商品が出た際での、商品知識や理解を高めるために

・トラブル対応についての認識を社内で統一させるために

・PDCAサイクルの中で、Action(改善)のための研修として

などの目的でもロープレは大変活かされます。


営業には、テレアポやヒアリング、商品・サービス提案など、最初のアプローチからクロージング、契約の締結までさまざまなシーンがあります。フロー全体の流れや、部分的に練習する場合もあります。

また、クレームやトラブルへの対応に於いても、個々の経験や属人性に任されるのではなく、会社全体でのマニュアル化・システム化が必要となるため、その確認の為にロープレ研修を行うのもとても有効でしょう。


ロープレのメリット・目的

「ロープレはやればいいのはわかる」という方は多いでしょう。ですが、ここでメリットや目的をしっかり確認していただき、是非とも「ロープレはなくてはならない!」と意識改革していただけると嬉しいです。

・営業マンの営業の質を上げ

・必要な場面では、社内で統一したお客様への対応を身につけ

・新人教育に於いては、スキルアップのみならず、緊張しない・自信を持つなどの心理な効果もあり

・取り扱う商品の商品理解や知識を高め

・クレームやトラブルが発生した場合の、対応のスキルを上げる

などのメリットや目的があります。

それでは細かく見ていきましょう!


流れや雰囲気を掴み緊張を和らげる

新入社員が、営業の場で顧客と対面してトークを進めることは容易ではありません。緊張をしたり、ストレスを感じたりして、思うようには対面で話ができなくなってしまいます。

誰もが通った道ですから、経験豊な営業マンにもわかるでしょうが、慣れと経験がとても大切です。

ロープレでトークの流れや言葉遣いなどを学んでもらうことで、顧客と対面することへの緊張やストレスを緩和でき、本番で学んだことを発揮しながら、自信を重ねていくことができます。


得意・不得意が明確になる

ロープレを行うことによって、学んだはずの事やわかっていたつもりの事が、実際の対面の場ではアウトプットできなかったり、状況やシーンによっては得意なシーンや不得意なシーンがわかるようになります。

そして、得意をより伸ばし、不得意をカバーしていく事ができます。

「ここが苦手なんだよな」「ここが弱いんだよな」に気づいた時は、どんなタイミングでも、是非ロープレを行ってみてください。


商品の理解力が深まる

新商品が出たりシステムが変わったり、制度が改革されたりという時には、その営業に関わる人は誰もがロープレを行う事が有効です。

わかったつもり、知ったつもりでは、いざ顧客の前でアウトプットしようとしてみても、しどろもどろになるような経験をした人もいるのではないでしょうか。


トークスキルが向上して自身がつく

営業マンがトークスキルに自身がないようでは、せっかくの魅了のある商品やサービスを持っていても、顧客への説得力に欠けてしまい、お客様から断られてしまいます。

トークスキルに自信がつけば、顧客は理解でき安心して、信頼のある営業マンから、その商品やサービスを購入しようという気持ちになります。説得力も増します。


ロープレの種類(不動産営業ではどの種類が有効?)

ロープレには以下のような種類があります。

不動産営業では、どの場面でどの種類のロープレを行うと良いかを見ていきましょう。


ケース型ロールプレイング

細かい状況設定を行うロープレです。 

・顧客の属性(性別、男女、年代、地域など)や立場

・課題や状況

などを設定して行うことで、リアルな現場を可能な限り鮮明にイメージして、実践に近い経験を積むことができます。

▶︎不動産営業の質を上げるには!?

・(例)「50代男性が単身赴任先のマンションを賃貸で探している。駐車場が必要だが、家族との行き来のため駅に近い物件であることも希望している。Wi-Fiが必要。コンビニが近くにあるといい。滞在期間は2〜3年の予定」などの状況を具体的に設定して、物件を紹介するためのロープレを行う、など。

この設定が曖昧であればあるほどロープレの質は落ちてしまいます。逆に、この詳細設定が細かければ細かいほどロープレもリアリティが増していきます。


グループロールプレイング

グループを組んで役割を交換しながら行うやり方です。
営業マン役だけでなく顧客役も演じることで、それぞれの立場を実感できます。

また、ロープレを見ている立場の人もたてて、フィードバックをそれぞれに行う事ができるメリットもあります。

▶︎不動産営業の質を上げるには!?

・(例)例えば「営業マンがオーナー様に物件のリノベーションをオススメする」という設定において、営業マン役、オーナー様役、ロープレを見ている人と分けて、それぞれの立場を交換する。見ている人はフィードバックをします。それぞれの立場を演じる事や、第三者の視点がある事でロープレが深まります。


問題解決型ロールプレイング

実際に起きているトラブルや、過去に起こったクレームの対処方法を取り上げてロープレを行う手段です。
現実的な問題への対処法を模索でき、良質な経験を積めます。

また、これは、会社全体として統一されたマニュアルやシステムに基づいてロープレが行われる事が重要となります。

▶︎不動産営業の質を上げるには!?

・このロープレを行う際、大切なのは会社全体として統一されたクレーム対応のためのマニュアルやシステムがあるか、という事です。また、そのマニュアルやシステムの中での決まったフロー通りの対応ができるかという点に重点をおく必要があります。

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モデリング型ロールプレイング

代表者のロープレを他の営業マンがマネする形式の方法です。
経験豊かな営業マンや、好成績の営業マンのトークスキルを全員でマネすることで、成功に結び付きやすいノウハウの共有に役立ちます。この方法により、会社全体での売上向上に結びつきます。

▶︎不動産営業の質を上げるには!?

・(例)会社全体での営業不振への対策として、新事業立ち上げの際のモデルケースの勉強として、など、特別なケースに用いられる事が多い。


ロープレの流れ(不動産営業における例)

では次に、実際の不動産営業におけるロープレの流れとして、効果的な例を見てみましょう。


①状況設定をする

・誰と誰が…営業マンとお客様や、営業マンとオーナー様などどのような立場の人とのロープレか

・お客様の設定…年代、性別、住む地域、立場、お勤めの状況、などなどロープレに必要な設定を細かく行う

・状況やお題…物件を探している、クレーム対応の場面、オーナー様へのリノベ提案、管理会社の変更を検討しているオーナー様への対応など、そのシチュエーションを出来るだけ細かく設定する。


②役割を決める

ロープレの目的にもよりますが、どちらも両方の立場や役割を交代して演じてみるのが望ましいです。

例えば、新入社員が物件紹介をする際のロープレだとしても、その人自身が営業マン役もお客様役も両方を練習してみる事で身に付く事が大きいです。


③営業準備を行う

ロープレの状況設定により、必要な資料やアイテムがあります。

例えば、電話受け取り対応のロープレなら、実際に電話も必要ですし、その際に必要なメモやペンの用意、システムの中に入力が必要な場面ならパソコンなどの用意も必要です。

また、お客様に物件を紹介するための状況設定でしたら、お客様フォーム入力のための準備や、紹介物件のためのシステムや資料など、必要なものを揃えた上で準備よく研修を行う必要があります。

ロープレのための、役割や状況の設定状態をわかりやすく把握するための資料や、振り返りやフィードバックをするための記入用紙なども用意する事で、より研修が深まります。

(例)

・状況設定に合わせた必要アイテム(電話機、携帯、パソコン、参考資料、顧客リスト、物件資料、システム…などなど)

・研修のための資料(状況設定を把握するための資料)

・フィードバックや振り返りを記録するための資料


④ロープレを実施する

実際にロープレを行います。

その際は、

・ロープレを行いやすい環境を作る(部屋の環境、机や椅子の配置など)

・一回の一人当たりのロープレの時間を決める。

・例えば問い合わせが既にあった設定で行うより、お客様が問い合わせをするシーンからロープレを行うと効果的

など、あらかじめしっかり研修の内容を目的を持って設定しておく必要があります。


⑤フィードバックを行う

フィードバックはとても大切です。

・フィードバックの方法と所用時間を決める。

・記録を取る方法など決めておく。

・フィードバックされたものを、研修したメンバーで共有する。

・実際、そのロープレがその後現場でいかされたかどうかという振り返りもあると良い(売上アップに繋がったか、など)


ロープレ研修の質を更に上げる(不動産営業における例)

不動産営業において、更にロープレ研修の質を上げ、結果を出すための工夫はいろいろあります。


3人体制で行う・固定されないメンバーで行う

・役割を演じる2人だけのロープレだけでなく、客観的に見る事が出来る人も含めた三人体制で研修を行うと、フィードバックがより効果的になる。

・いつもの同じメンバーでのロープレだけでなく、色々なメンバーや上司とも行うようにする。

・グループ会社などでは、他の事業所との研修などにもロープレは活かせる。


動画に撮って見返す

自分のちょっとした癖や、対応の不自然さや不慣れさなどは、ロープレの時に自分で把握するのは難しいものです。
フィードバックでは取り上げられないような事でも、動画を撮って見直す事で気付きがもたらされる効果があります。
動画を撮ることも、見直す事もとても簡単な時代です。どんどん動画撮影をロープレの現場に取り入れてみてください。


定期的に行う

ロープレは行えば行うほど効果があります。

また不動産営業には、大変様々なフローや状況があるためまた、場面に合わせてロープレの状況設定も尽きる事がないでしょう。

知識量も半端ない業種です。

そしてシステムや営業の状況は日々更新されていきます。

ですが大変忙しい業務の中に、なかなかこのロープレ研修を取り入れて行くことができない会社も多いでしょう。

不動産営業には外回りの業務が多く、社員が集まりづらいのもロープレを行いにくい理由になります。

ですから、ロープレ研修は定期的に行う予定をたてておく事により社員研修の中に馴染みやすい研修方法となっていきます。継続は力なり、です。


部分的に行う(シーン別・対応内容別)

・チャットでの受け答えや、メール対応のロープレも有効。この段階での文言や言い回しなどを確認し、ユーザーとの信頼関係を築くことも、重要な営業スキル向上のための研修となる。

・対面での接客シーンと、オンラインでの接客シーンを分けての研修をする。

・各業務におけるフロー別の研修をする。

など


ZOOMで行うロープレの方法

コロナ禍において、対面でのロープレが行いにくくなった会社も多いでしょう。

ここではZoomのブレイクアウトルームという機能を使ったロープレの方法をご紹介します。

全体のミーティングから、グループごとのセッションに分割して入室して、小さなグループで研修を行う方法です。

このブレイクアウトルーム機能は様々な方法で活用されますが、ロープレ研修にも大変活かしやすい機能と言えるでしょう。


↓こちらが「ZOOM サポート」掲載のわかりやすい「ブレイクアウトルーム」の作り方の説明です。

▶︎ブレイクアウトルームを有効化する



まとめ

・ロープレ研修はどんな目的で行われれか。

・ロープレは営業マンが営業成績を上げるためにとても有効な研修である。

・ロープレにはどのような種類があるか。また不動産営業においてどの種類のロープ   レを活用する事ができるか。

・ロープレ研修はどのような流れで行うか。

・ロープレ研修の質を上げるにはどのような工夫があるか。

・オンラインでもロープレを行うには、ZOOM のブレイクアウトルーム機能を使う事ができる


この記事を参考に、あなたの会社でもロープレ研修より効果的に行い、営業マンの成績向上、会社の打ち上げアップに繋げてください。



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