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不動産営業で成約につながるクロージングテクニック9選!

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不動産営業で成約につながるクロージングテクニック9選!

クロージングの場面で、なかなか成果を発揮できない方や、クロージングが苦手な部下を持つ方に必見の「成約につながるクロージングテクニック9選」を解説します。

せっかく商談を進めても、そこまでの流れにどんなに手応えがあっても、最後のクロージングの詰めが甘く、テクニックが不足していて成約を逃してしまうケースがあります。

クロージングが得意な優秀な営業マンは、テクニックを学び、テクニックを備えて、経験を積んでクロージングができるようになっています。


<目次>
クロージングとは
不動産営業におけるクロージングとは
クロージングのテクニック9選
 ①お客様が意思決定するための説明や説得は十分にできたか
 ②商談中にテストクロージングをしているか
 ③クロージング前の商談時に、次の商談でクロージングをする事を事前に伝える
 ④おどおどしないで自信を持つ
 ⑤成約後のイメージを持たせる
 ⑥お客様の気持ちに対して背中を押して上げる
 ⑦クロージングのためのワードを適切に使う
 ⑧無言の時間を作る・席を外す
 ⑨決定の瞬間に誘導する
クロージング時に大切な事と注意
まとめ



クロージングとは

ビジネスにおけるクロージングは、契約の締結を意味します。営業フローの中でも契約につながる最も重要な段階です。

お客様に最終的な判断や返答をいただくための投げかけをして、「契約します(購入します)」の返答を受け取り契約書を交わす場面だけを「クロージング」と言うわけではありません。

本来は契約に至るまでの工程全体がクロージングです。

クロージングは、ユーザーの不安を解消し、決断してもらう段階です。「契約がうまくいかない」のは、クロージングへの意識が曖昧で、テクニックがなく、ユーザーが決断するきっかけを逃しているかもしれません。

また、クロージングをせずに商談を続けると、以下のようなリスクが考えられます。

  • ・時間を置いて考えている間にだんだん消極的になる
  • ・リサーチをしたり他の人の意見を聞いたりして別の会社を選ぶ

こうなってしまっては、それまでのせっかくの努力が水の泡となってしまします。



不動産営業におけるクロージングとは

不動産営業におけるクロージングには、以下2つがあります。

  1. ・賃貸の契約が締結すること
  2. ・売買の仲介をして取引を成立させること

賃貸と売買どちらにおいても、営業のプロセスが終了して契約する事がクロージングです。


クロージングのテクニック9選

クロージングがうまくできないと、契約できず、成果が思うようにあがりません。

特に重要なのは、お客様に「イエス」の決定の返事をいただくシーンでしょう。

不動産営業のクロージングをうまく行うテクニックを紹介していきますので、苦手意識がある方はぜひ参考にしてください。


①お客様が意思決定するための説明や説得は十分にできたか

クロージング以前のアプローチや商品の説明に於いて、十分にお客様が納得されるような説明や説得ができているのかという点をおろそかにできない事は言うまでもないでしょう。

どんなにここで、クロージングのテクニックを参考にしていただいても、またテクニックを駆使しても、なかなかクロージングが上手くいかない場合は、それ以前の段階で既に十分なアプローチが出来ていないケースも往々にして考えられます。

・お客様のご要望にきちんと応えられているのか。

・お客様の意思と、こちら側の提案がピントが合っているのか。

・お客様が不安や不明点がないよう説明が出来ているのか。

・メリットばかりでなく、デメリットや心配な要素も正直に伝えられているのか。

・金額や条件などがはっきり丁寧に伝えられているのか。

以上のような点の準備や仕込みが出来ていてこそのクロージングとなります。


②商談中にテストクロージングをしているか

テストクロージングは、商談の途中でユーザーに質問をしたり意思確認をしたりして、どのくらい物件への興味を持っているか、契約への意思はありそうかを確認する事です。

シーンとしては、物件案内をした際の車の中や、物件案内中にいくつかの質問を投げかけてみる形がテストクロージングがしやすいでしょう。

例えば

「AとBでしたら、どちらがお好みですか?」

「このあたりは今とても人気の地域ですが、いかがですか?」

「この物件で気に入った点はございますか?」

など、このような質問で、ユーザーの契約意思をはかれたり、物件への思いを確認しておく事が出来ます。

また、この時のお客様の返答は、本当のクロージング時に、お客様の返答を促すきっかけ作りにもなる大切な要素となるので、しっかりメモを取って記憶に残しておく事も重要です。

「お客様があの時に、〇〇の点を気に入られていましたが」とか

「お客様、この物件が一番好きだわとおっしゃられていましたが」というように切り口にしやすいからです。


③クロージング前の商談時に、次の商談でクロージングをする事を事前に伝えている

お客様にクロージングのためにお会いする日の確認をする際に、あらかじめその日はクロージングさせていただく事をぼんやりとでもお伝えしておくのも、当日スムーズに成約に至るためのテクニックです。

もちろん、あからさまに「明日はクロージングしますよ」「その日は決めていただきますよ」とダイレクトに伝えるわけではないですし、ましてや圧をかけるような投げかけをしてはいけません。

「明日お会いできる際は、お気持ちの確認が出来ればと思います。」

「それでは次回は、是非ご意思をお聞かせ頂ければ」

「この3つの物件の中で、是非次回までにご検討してみてください」

などをあらかじめお伝え出来る事は、決して悪い事ではなく、お客様が成約する覚悟を持っていただくためにも、曖昧さを省いて向き合うこちらの姿勢を伝えるためにも正当なテクニックです。

その際は、メールや文面では少しニュアンスに重さがあるので、軽やかに対面や電話など口頭でお伝えするのが望ましいでしょう。




④おどおどしないで自信を持つ

不動産営業に限らず、営業マンが不安そうに自信なさそうにしていたり、曖昧な雰囲気があれば、お客様がその人を信頼して契約を進めようという気持ちにはなれないでしょう。

営業マンは常に堂々としていることが大切です。

また、以下のような振る舞いも「自信がない」事を見抜かれてしまうポイントになります。

・急に声のトーンが下がる

・視線が定まらなくなり、目が合いにくくなる

・話がしどろもどろになる

・急に話が早口になる

などは、信頼を持たれなくなりますから、自分の姿を客観的に捉える事も大切です。慣れない内は上司が同行して、クロージングの商談の様子を見て上げるのも良いでしょう。

特に不動産物件を契約することは、お客様にとって大きな決断となりますし、成約後の暮らしの上でも、その後の生活そのものに直接影響する事になります。

なかなか演技だけで、自信を持っているように振る舞うのは難しいと思いますが、経験を重ね、ロープレで繰り返しクロージングシーンの接客の練習するなどして、とにかくおどおどしないで自信ありげに振る舞う癖をつけるようにしていきましょう。

▶︎ロープレ研修はこちらの記事を参考に! 


⑤成約後のイメージを持たせる

お客様が契約の決断をする時は、その物件に住むイメージが明確に持てた時と言えるでしょう。

しかも、ただイメージ出来ているのでなく、「問題としていた事がその物件で解消できるか」「快適な暮らしを喜んで楽しんでいるイメージができるのか」など、喜びや安心といった「気持ちや思い」の部分がセットになってイメージ出来た時なのではないでしょうか。

お客様の不安点や課題を、ヒアリングの段階で把握し、契約後のビジョンまでイメージできれば、ユーザーは自然と「成約後のイメージ」をクリアにして話を進める事ができます。

そのためには

「この物件の近くには、お子様が喜ぶ公園がすぐ近くにあるんですよ 」

「あのスーパーのお惣菜はすごく美味しいんですよ」

「モーニングに、ぜひあのカフェに行って見てください。くつろげるんですよ」

「窓からの夕焼けは最高ですよ」

など、お客様に寄り添いながら契約後の幸せなイメージを膨らませることのお手伝いができたら良いでしょう。

商談時に寄り添うスタンスでいる事で、親身な担当者として認識され、スムーズなクロージングができます。


⑥お客様の気持ちに対して背中を押して上げる

不動産営業では、お客様は大きなお買い物や契約となるためとても慎重になり、成約までには様々な迷いが浮かび上がってくるでしょう。

そこで営業マンは、最後にお客様の背中を押して上げるのも重要な役割であり、また契約に至るための大切なテクニックとなります。

もちろん、「背中を押す」のが、こちらの都合ばかりであったり、自分の営業成績のためであっては、お客様にその姿勢を見抜かれるばかりでなく、契約後のトラブルにもなりかねません。

「背中を押す」のは、あくまでも、あなたが勧める物件がお客様にとって最善の選択だと本人が確信している事や、その後のフォローに責任を持っている姿勢があってこそ、という点が重要です。お客様の立場や視点に立ってこその「後押し」となります。

言葉としては

「その後のフォローも、当社で責任を持ってしっかりさせていただきますので」

「お客様のご要望にピッタリだとおすすめ出来る自信があります」

などや

「ぜひ、ご検討ください」

「これがいいと思います」

など、ほんの一言が大きく背中を押す事もあります。


⑦クロージングのためのワードを適切に使う

お客様が決定の意思を伝える前に、営業マン側がしっかりとお客様に対して「意思確認」「意思決定」をする事を促す問いかけをする必要があります。

・「こちらの物件でいかがでしょうか」

・「この物件に決められるのはいかがですか」

たったこの一言でいいのです

落ち着いて、丁寧に、力強く、曖昧にせずこの投げかけをする必要があります。

・雑談に紛れてだとか

・前後の脈略がなくとか

・自信なくとか

・NOの返事が怖くて、小さなボソボソした声で

このような雰囲気で言葉を投げかけても、お客様からの「YES」の答えをいただける確率は下がってしまいます。

ましてや、この一言を出せないために、クロージングに結びつかない営業マンも、実はかなりいるでしょう。

とても大切なテクニックです。


⑧無言の時間を作る・席を外す

これが一番大事なテクニックの一つだと言えます。

お客様にクロージングの言葉を投げかけた後は、お客様の返答をいただくまで、じっと黙って待つ姿勢が大切です。お客様が口を開くまでは、無言の時間を躊躇なく持つのです。

多くの営業マンが、ついつい気付かずにやってしまっていがちなのは、“お客様に質問を投げかけた際、自分から話し始めてしまう”事なのです。

質問の後の「沈黙」を怖くて待つ事ができず、どうしても答えを待たずに喋りたくなってしまうのでしょう。

ですが、ここで、優秀な営業マンは経験を重ねた事により、ここで落ち着いて待つ事ができます。

クロージングのテクニックを学びたいあなたは、クロージングが苦手だと思っているあなたは、ここでじっと静かにお客様が最初に口を開くのを待ちましょう。

もし、この「待つ時間」がとても苦手だと思えば、クロージンこれグの場所として適切なのは自社のショールームや面談室になります。営業マンにとって「ホーム」である自社の一室でしたら、そこから「席を外す」事が出来るからです。

お客様が決定の答えを出すことに少し時間が必要そうだと感じたら、「ちょっと失礼します」「少しお待ちください」と言ってさりげなく席を外してみます。そして戻って来たタイミングで「いかがでしたか?」と笑顔で爽やかに訪ねてみましたら、「YES」の返事をいただける確率は上がるでしょう。

あるいは、ここでもロープでトレーニングを重ねると、できるようになるので沈黙を守る練習をと良いです。

ただし、もちろんの事ですが、あまりにも顧客が結論を出せずに困っている場合は、「どんな事で迷っていらっしゃいますか?」と質問し、組み立て直して行くのも大切になりますので、臨機応変な対応も必要なシーンがあります。



⑨決定後の更なる安心へと誘導する

お客様から「イエス」の返事をいただけたからクロージングが終わりではありません。契約が締結して書類を交わせたから営業が終わったのでもありません。

この後の締めくくりもとても大切です。

お客様にとっては契約をしたから、「ああよかった」「これで一安心」「やれやれ終了」という訳にはなることはありません。逆の立場だったら気持ちもわかる事でしょう。

・本当にこの決断で良かったのかな

・決めてしまったけど大丈夫かな

そんな不安や心配を持ち続けてしまう人も少なくはないでしょう(もちろん全てのお客様がそうではありません)。

そんなお客様に、さらに

・やっぱり良かった

・信頼してついていこう

・後悔しないぞ

という更なる安心に導いてあげることも、営業マンの大切な姿勢となります。


クロージング時に大切な事と注意

クロージングにはテクニックや練習は絶対に必要です。YouTubeでも書籍やネットで、たくさんの情報が手に入りますが、テクニックばかりに気を取られるクロージングでは、お客様に不自然さを見抜かれてしまう恐れもあります。

大切なのは、お客様の立場に立つこと、お客様の要望にしっかり沿うこと、真心こ込めて丁寧に接することであり、あくまで“テクニックは補助”と考え、成約につながるためのクロージングに役立ててください。

クロージングまでのお客様への対応が適切であったために、さほどのテクニックを用いなくても、成約に至る事ももちろんあるのです。


まとめ

クロージングが苦手な方のために、クロージングが苦手な部下を持つ方のために、クロージングのテクニック9選をまとめました。

・クロージングとは?

・不動産契約でのクロージングは?

・クロージングにはどのようなテクニックが必要なの?

という今回の記事をぜひ参考にして、

成約につながるクロージングを自信を持って行ってみてください!


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