成約率アップにも！営業に活かせる心理術12選

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営業と心理術には密接な関わりがあります。

心理術を理解すれば、営業のトークやアプローチ、テクニックが変わり成約率アップにもつながるでしょう。

今回は、営業マンにおすすめの心理術12選をご紹介しますので、ぜひ実践してみてください。

営業に活かせる心理術12選

ビジネスシーンにおける営業活動では、心理学を取り入れたアプローチやコミュニケーションを取り入れることが有効です。

お客様に商品・サービスを買っていただくには、相手の心を動かす営業アプローチが求められます。

トップセールスマンほど、営業活動に心理術を取り入れています。

お客様との良好な関係性の構築や効果的なプレゼンテーションの実現、成約率向上に役立つものばかりです。

好意の返報性

好意の返報性とは、相手から「好き」や「信頼している」といったアプローチを受けると、同程度の好意を返したくなる行動原理のことです。

好意を向ける方法として、モノをあげる、身につけているものを褒める、サクセスストーリーなどを聞いてあげると良いでしょう。

・横にいる子どもに棒付きの飴をプレゼントする

・「素敵な○○ですね。どちらで購入されたんですか？」などと話題にする

また、最初の挨拶でいかに相手の警戒心を解くかもポイントとなります。

これまでのキャリアやサクセスストーリーを聞いてみたり、ハッキリと共感する意思を示したりすることで、相手に好印象を与えられるでしょう。

わざとらしい好意の向け方や恩着せがましいアプローチは、印象を損ねるおそれがあるためNG。

好意とはそもそも「この人の役に立ちたい」という純粋な想いを動機にすべきもの。

「こういうことをしてあげたら買ってくれるんじゃないか？」というお返しを前提としたアプローチに返報性は働きにくいことに注意しましょう。

単純接触効果

単純接触効果とは、何度も特定の刺激に触れることで好感度が高まっていく心理効果です。
何度も会ったり、メールや電話でやりとりをしたりすることで、信頼関係を築いていきます。

好印象を与え続けるほど好感度が高まる反面、悪い印象を与え続けると好感度は下がるため注意しましょう。

商談で押し売りをする、執拗に営業電話をかけるなど、相手が不快に感じる言動・行動をしないよう意識することが大切です。

ハロー効果

ハロー効果とは、対象の特徴的な部分や功績に着目し過ぎてしまい、評価に偏りが生じる心理現象のことです。

ビジネスシーンの商談において成約に直結するほど重要です。

例えば、どれだけ自社の商品・サービスの質が高くても、ヨレヨレのスーツを着ていたり、愛想が悪い営業マンの印象により「あの会社からは買わない」というお客様は少なくありません。

そのため、髪型やスーツ、時計、靴、鞄などの身なりを整えることも大切です。

ミラーリング効果

ミラーリング効果とは、自分と同じ仕草や行動を取る人は仲間と認識してしまう習性を利用しています。

無意識に好意を抱く心理を利用するため、短時間の商談においても本音を引き出しやすくなります。

結果的に商談がスムーズになり、成約率アップも期待できるでしょう。

商談中に相手が資料を見たら自分も見る、飲み物に手を伸ばしたタイミングで自分も飲む。

話し方のペース、会話のテンション、笑うタイミングの3つを合わせるようにするといいでしょう。

他にも、相手が悲しんでいたらこちらも悲しむ、相手が怒っていたらこちらもそれに同調するなど感情を共有することもミラーリングになります。

あからさまなミラーリングは逆効果です。

本テクニックは無意識が前提にあるため、「真似をされている」と気づかれた時点で不快感を与えてしまいます。

商談開始前の挨拶や会話中など、さりげないタイミングで気づかれないように行うのがポイントです。

オープンクエスチョン

質問にはオープンクエスチョンとクローズクエスチョンの2種類があります。

オープンクエスチョンとは、会話の方向性を相手の回答に委ね、幅を広げていくための質問で、自由な返答ができる質問のことです。

クローズクエスチョンとは、Yes or Noの一言で答えられるような、会話の幅を狭めていくような質問のことを指します。
お客様の悩みやニーズを引き出せるオープンクエスチョンを使うことで、相手の満足度が高まり成約につながりやすくなります。

営業マンがお客様のニーズを正確に把握することが第一ではありません。

ここを間違えると営業マンが課題を明確にしたいがために、勝手に決めつけをしてしまいます。

オープンクエスチョンを通してお客様と一緒に探っていき、自分たちの「本当の課題」を相手に気づかせることこそが営業のヒアリングの目的だと言えるでしょう。

また、オープンクエスチョンばかりだと曖昧な返答が返ってきやすく話が脱線しやすいため、クローズクエスチョンも織り交ぜるのがコツです。

ドア インザ フェイス テクニック

ドアインザフェイスは、不動産でよく使われるテクニックとして有名です。

「一度断った後の提案は断りづらい」という心理を応用したものです。

最初に相手が断わると予想される内容を提案することで、相手は少なからず罪悪感を感じ、次に出す本来の要求を受け入れやすくする効果があります。

これは社内で頼みごとをする時にも効果的です。

家賃10万の物件を希望しているお客様に、それよりも少し高い12万円ぐらいの物件を最初に提示し、あえて断ってもらいます。

その後で本命の物件を提案すると、10万を払うかどうかではなく、12万と10万のどちらを選ぶかという思考に変わり、本命の提案を受け入れやすくなります。

社内の場合、「代わりにプレゼン資料を作ってくれない？」とあえて高い要求をし断らせ、「それじゃあ、必要なデータを集めるのを手伝ってくれない？」と頼めば、了承してもらいやすくなります。

フット インザ ドア テクニック

フットインザドアとは、ハードルの低い要求から始めて、徐々に要求レベルを上げYesを重ねていくテクニックです。

自分が「Yes」と言ったことを貫きたいと思う、「一貫性」という人間の行動原理を応用したもので、最終的な本来の要求を受け入れやすくさせる効果を狙ったテクニックです。

これは、アポ取りに活用できます。

いきなり「商品の説明をさせてください」と言うと断られてしまうので、そこまでのアプローチを細分化します。

①仲良くなり信頼関係を築く

②相手のライフスタイルについて話を聞く

③詳しい相談に乗る

④自社で扱っている商品で解決できそうなので説明させていただけませんか？と確認する

⑤商品の説明をする

少しずつ「話を聞く必然性」を高めていくようなアポイントの取り方をすると、話が進みやすくなります。

人は一度要求を受け入れると、次の要求への心理的ハードルが低くなるのです。

バンドワゴン効果

バンドワゴンとは、パレードなどの先頭にいる楽隊車のことを指します。

流行りに乗ること自体が消費の動機になってしまう現象のことを指します。

つまり、流行りに乗りたいと思わせることで消費を促します。

「多くのお客様に実感していただいています」と言うよりも「100社を超える企業で、売り上げが平均20％以上伸びています」と伝えた方がそのインパクトをイメージしやすくなります。

具体的な変化を見せることは、バンドワゴン効果を強める上でとても効果的です。

ウィンザー効果

ウィンザー効果とは、第三者による情報が信頼性や信憑性を得やすいという心理効果です。

商談などでウィンザー効果を取り入れるには、自社と利害関係のない第三者から得た情報を提示する必要があります。

例えば、口コミやレビュー、アンケート調査の結果などです。

ユーザーは自社と利害関係がないため、嘘をつく必要がないので、提案内容の信頼性や信憑性が高いと感じます。

「自社の商品は素晴らしいですよ」ではなく、「アンケートによりますと、自社の商品は○○のお客様からご好評いただいております」と提案するほうが受け入れやすくなります。

マジカルナンバー4

マジカルナンバー4とは、「人が短期的に覚えられる数はおおよそ4±1である」という法則です。

つまり相手にあまり情報を与えすぎず、重要な情報は5つ程度に留めて伝えることで、相手の記憶に残りやすいと考えられています。

逆に良い情報は覚えきれないほどたくさん挙げて「全部は覚えてないけど良い所がたくさんあった」と印象付けるのもテクニックのひとつです。

両面提示の法則

両面提示とは、メリットだけでなくデメリットも同時に伝えることをいいます。

メリットだけを強調されると、不信感を与えたり土壇場でトラブルを招いたりする可能性があります。

あえて両面提示することで、誠実であるという印象を与え、提案内容に説得力を持たせることができ、結果的に成約獲得や信頼関係構築につながります。

バーナム効果

バーナム効果とは、大半の人に当てはまることを自分だけに当てはまることだと思い込んでしまう心理効果です。

「〇〇様は非常に買い物上手ですので、きっとお値段はかなり気にされる方ですよね？」

「貴社は○○にお悩みではありませんか？」

「社内の生産性を高めたいとは思いませんか？」

このようにほとんどの人が気にすることでも、バーナム効果により自分のことのように感じてしまいます。

そして「この営業は私のことを分かってる」と思わせ、的確な提案ができれば成約に大きく近づくでしょう。

度が過ぎると誇大表現や不快な表現につながってしまうため注意が必要です。

まとめ

「営業に活かせる心理術12選」をご紹介しました。

なかなか営業の成績が伸びないと悩んでいる人も多いのではないでしょうか？

そんなときはぜひこの心理術を実践してみてください。

〈参考〉

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