不動産営業マンが身につけるべき"イエスセット話法"とは

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イエスセットは、なんとしても「イエス」と答えていただきたい質問に対して「イエス」を導くための交渉術です。

多くの不動産営業マンは、確実な返答をもらえずもどかしい思いをしたことがあるのではないでしょうか。

「不動産営業で役に立つテクニックを知りたい」と考えている不動産営業マンは必見！

イエスセット話法の具体的な方法と実践のポイントを解説します。

イエスセット話法とは

イエスセット話法とは、質問に対して相手から「イエス（はい）」の返事を積み重ねることで、同意を得やすくなる心理的交渉術の一つです。

「本命の質問」の前に、「かならずイエスと答えていただけるであろう自然な質問」を積み重ねることで、本命の質問にもイエスと言っていただきやすくなります。

この心理は、自らの行動や意見・信念などを一貫させたいという「一貫性の法則」に基づくとされています。

不動産営業においても、顧客の「イエス」が得られるように話を進めることで、顧客が提案した内容を肯定的に捉える作用が働きます。

ある程度の共感性は、安心感や信頼に繋がり、成約へとつながる可能性が高まります。

イエスセット話法が有効になる「一貫性の法則」

イエスセット話法が有効な理由は、「一貫性の法則」に基づくとされています。

一貫性の法則とは、行動・信念・態度などを一貫させたいという、人間の心理的傾向です。

人は無意識のうちに、自分の行動や態度に、一貫性を持たせようとします。

例えば、

・発言や行動がコロコロ変わる人

・常に首尾一貫した信念を持っている人

がいたとしたら、ほとんどの人は「後者」の方が信用できるはずです。

そういう意味では「一貫性が無い」よりも「一貫性がある」方が得になる事の方が多いと考えられるわけです。

質問に対して何度も「イエス」と同意していた場合、その態度を一貫させようと、次の質問にも「イエス」と言ってしまう心理が働くのです。

イエスセット話法を用いた不動産営業トーク例

以下で、具体的なイエスセットを用いた不動産営業トーク例を見ていきましょう。

不動産営業のさまざまな商談のプロセスで取り入れることが可能ですので、是非参考にして下さい。

雑談

まずは、本命の質問に入る前の雑談です。

ここでは、顧客をリラックスさせ、その後のコミュニケーションを取りやすくすることが目的です。

雑談では季節や気候の話題など、同意しやすい内容からスタートしましょう。

例

不動産営業マン：「最近、天気のいい日が続きますね」
お客様：「そうですね」

営業担当者：「天気が良いと、どこかに出かけたくなりますね」
お客様：「本当に。先週も家族と週末、ドライブに行ってきました」

など、誰であっても「イエス」と返答があるような小さな質問を用意します。

その際に、会話を続けることでその後のコミュニケーションを有利に進めやすくなります。

雑談のしすぎには注意が必要です。

「早く本題に入ってほしい」と思われてしまいますので、雑談が一通り盛り上がったところで切り上げ、本題に入りましょう。

ヒアリング

顧客の要望・ニーズを把握するためのヒアリングでは、すでに合意がある事柄について質問することで、イエスの返事を獲得できます。

顧客の事前情報や、冒頭で聞いた内容を「確認する」という目的で質問します。

例

・◯月のお引っ越しを希望しているということで間違いありませんか。

・駅から徒歩15分の物件を希望しているということでよろしいでしょうか。

物件提案

ヒアリングした情報をもとに、物件を提案する際は生活や暮らしがイメージできるような会話を心がけましょう。

例

ヒアリング→収納が欲しい

提案→収納がこれだけあれば、お部屋をすっきりと見せることができますね。

ヒアリング→料理をしながら、子供の様子が見たい

提案→このキッチンからリビングが一望できます。お子さまの様子を見ながら料理したいというご希望に沿っているのではないでしょうか。

イエスセット話法を不動産営業で使うポイント

以下ではイエスセット話法を実践する際のポイントをご紹介します。

イエスと答えていただける自然な質問を用意する

顧客から「イエス」をもらいたいからと行って、無理な質問責めはNG。

質問を繰り返しすぎると、顧客に不快な思いを抱かせてしまう可能性があるため注意が必要です。

積み重ねるイエスの数は3回ほどに抑えましょう。

さらに、質問を複数パターン用意しておくと、イエスがもらえなかった場合に新たな切り口からアプローチできるようになります。

会話のラリーをする

イエスセット話法を成功させるには、イエスの返事を繰り返して会話のラリーを続けることもポイントです。

途切れ途切れの会話だと、自然なコミュニケーションとは言えません。

最終的なゴールを明確にする

質問するときは最終的な目的を明確にしておくことが大切です。

物件の内見や商談予約、契約の申し込みなど、最終的に「イエス」と同意してもらいたい質問を明確にしておくことで、話があっちこっちに行かずに着地させることができます。

まとめ

イエスセット話法は不動産営業のトークテクニックとして非常に有効です。

しかし、交渉術と言うものは不自然だと気づかれてしまった途端に効力を失います。

イエスセットなどの交渉術は、不信感を抱かれないように自然な形で実践する必要があります。

不動産営業での商談の場合は、商談相手の事業内容・会社の所在地など、事前に調べれば「イエス」を獲得できる質問はたくさん見つけられるはずです。

〈参考〉

マケフリ：イエスセットとは？相手から「イエス」を引き出す交渉術を徹底解説

LIFULL HOMES：不動産営業に役立つ”イエスセット話法”のトーク例とポイント