成約率に繋がる不動産営業トーク術

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成約率をアップさせるために、営業トークスキルは身に付けたいですよね。

営業トークスキルを身につけるには経験を積み重ねることが必要不可欠ですが、本記事では不動産営業マンが意識したい営業トークのポイントと失敗例をお伝えします。

不動産営業トークの流れ

不動産営業マンが話す「たった一つの営業トーク」が、良くも悪くもお客様の反応を変えます。

▼まずは営業トークの全体の流れを把握しましょう。

・挨拶、自己紹介

・世間話、雑談

・ヒアリング

・物件の提案

・クロージング

これらを1つずつ解説します。

挨拶・自己紹介

不動産営業マンにかかわらず、どの場面でも挨拶は第一印象を決める大切な場面です。

挨拶の段階で相手に悪い印象を持たれてしまうと、そこから挽回するのは非常に難しくなります。

この後、お客様とのスムーズな会話に繋げるためにも挨拶は丁寧に行いましょう。

そして、名刺を渡すとともに、軽く自己紹介を行います。

会社名と個人名をはっきりと名乗り、笑顔で接客し、お客様の警戒心を拭います。

この段階で良い印象を抱かせることができれば、より前向きに話を聞いてもらえる可能性は格段に上がるでしょう。

世間話・雑談

すぐにヒアリングに入るのではなく、雑談を挟むことも効果的です。

雑談の目的はこの後のヒアリングに繋がるよう、和やかな雰囲気を作り、お客様の緊張感・警戒心をほぐすこと。

自分の話ばかりではなく、お客様に話してもらうよう心がけましょう。

ヒアリング

いよいよ物件の紹介に入っていきます。

しかし、まだおすすめ物件のアピールはしません。

物件の提案に入る前に、お客様の持つ希望条件や譲れないポイント、引越しの時期など詳細な情報をヒアリングします。

「ヒアリングは提案の質を左右する」と言われるほど重要です。

ヒアリングを効率的に行うために、ヒアリングシートを用意している営業マンもいます。

必ず聞いておきたいことや気づいたポイントをまとめておくと、その後の物件探しにも活用できます。

物件の提案

ここで、はじめて物件の提案に移ります。

ヒアリングが十分にできていれば、相手の求める条件も理解できていますね。

考えられるメリット・デメリットも都度確認しましょう。

大切なのは、お客様が『ここで暮らすイメージができること』

物件選びの途中で妥協点が出てきたり、条件が変わる可能性もありますので、その場合は柔軟に対応しましょう。

クロージング

クロージングをする前のアプローチで、以下の5つを実践し、顧客を安心させましょう。

人は不安な状態では大きな決断ができません。

無理に売り込むことを考えるのではなく、顧客の不安を取り除くことに専念します。

売り込んでしまうと、キャンセルになったり、その後の継続的なお付き合いが難しくなります。

最終的な選択はお客様に委ねましょう。

結果的にその場で契約を取れなかったとしても、顧客に良い印象を抱かせて将来の可能性を残すことが大切です。

最後の最後まで誠実で丁寧な対応を心掛けてください。

不動産営業マンのトーク術｜5つのポイント

不動産仲介営業で使えるトーク術を5つご紹介します。

無理のない範囲で実践してみてください。

お客様を名前で呼ぶ

お客様を「〇〇様」と名前で呼ぶことで「顧客の中の一人」ではなく「一人の人間」と会話していることを伝えることができます。

お客様が気になっているポイントや不安に感じていることを聞き出す上で、お客様と距離感のある状態では、より深い会話ができません。

お客様との距離を少しでも縮められるよう名前を呼び、誠実な対応を心がけましょう。

お客様の話し方・ペースに合わせる

お客様の話し方・ペースに合わせることはで「話しやすい存在」になります。

これはペーシングと呼ばれ、話す速度・声の大きさや高低、相槌の頻度・タイミングなど、非言語的な伝達によって信頼関係を生みだそうとするコミュニケーションスキルです。

初対面の相手と会話する際にはペーシングを意識してみましょう。

共感

共感力とは「他者の考えや意見にその通りだと感じたり、喜怒哀楽といった感情に寄り添うことができる力」のことであり、他者と信頼関係を築いたり、良好なコミュニケーションをとるうえで非常に重要な力です。

お客様の話が7割、自分は聞き役になりましょう。

復唱をして情報を確認する

会話中は適切なリアクションを取り、話を聞いていることをアピールしましょう。

適度な相槌を打ち、キーワードとなる言葉は復唱します。

これにより、確実に話を聞き、理解していると伝えるとともに、お互いに「重要ポイント」を意識しやすくなります。

これは「ミラーリング」と呼ばれるテクニックですが、あまり多用しすぎると効果が半減してしまうため、タイミングを見ながら行いましょう。

否定的な言葉は使わない

お客様の言葉は頭ごなしに否定せず、一度受け止めてから提案を進めましょう。

一度、肯定するとはいえ、「しかし……」と話し出してしまうとお客様が不快感を感じる場合もあります。

そんな問題を解決できるクッション話法が、イエスアンド（yes and）法です。

イエスアンド法とは、否定の接続詞を使うことなく自分の意見を伝える（情報を追加する）方法です。

と、情報を追加しつつ会話を進めます。

お客様の意見を否定せず、一度受け止めてから会話を進めていきましょう。

不動産営業マンがやりがちな失敗例

以下では、不動産営業マンがやりがちな失敗例を3つご紹介します。

マニュアル通りの受け答えしかしない

マニュアル通りの受け答えだと、自信がなく見えてしまいます。

また、お客様の求めている答えではない場合もあります。

自然な受け答えができるまで上司と練習することで、自信にも繋がります。

お客様の話を聞いていない

話すことに必死になりすぎるあまり、お客様の話を聞いていないということがよくあります。

人は自分の話を聞いてくれる人に好感をもつため、まずは「聞き役」に回ることを意識しましょう。

適度に質問などを挟んで相手の話を引き出すことが大切です。

情報量が多すぎる

伝える情報が多すぎると、本当に伝えたい内容が埋もれてしまいます。

お客様が理解できる情報量やスピードを意識して話すことが大切です。

不動産営業のトークを磨いて成約率をあげよう！

不動産営業のトークはすぐに上達はしません。

上司や同僚を捕まえて、沢山ロープレなどの練習を行いましょう。

このとき、自分の会話を録音して聞き返すとより効果的です。

言葉の使い方や間の取り方などを意識することで、徐々に会話がうまくなっていきます。

トーク術を磨くことはお客様からの印象がよくなり、新たなビジネスチャンスに繋がる可能性も十分にありますので、日頃から意識したいですね。

〈参考〉

VCRM：賃貸営業のクロージングは流れが大切

TATSUJIN JOURNAL：できる不動産営業マンのヒアリングとは？

賃貸仲介のプロ向けメディア。CHINTAI JOURNAL：成約率アップに繋がる営業トーク術のコツとは？

TATSUJIN JOURNAL：できる営業マンはやっている！成約率を上げる話し方のコツ