成約率を上げる！できる不動産営業マンのヒアリングとは？

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不動産営業で「成約率が上がらない...」と悩んでいる方は多いと思いますが、その原因はもしかするとヒアリング力が低いせいかもしれません。

「ヒアリングが重要とは聞くけど具体的にどうすればいいの？」そんな人のために効果的なヒアリングのコツをまとめてみたので、是非ご覧ください。

不動産営業のヒアリングとは

不動産営業で行われるヒアリングは主に物件を探されているお客様に対して行われます。

インターネットで興味をもち問い合わせてきたお客様や物件探しを手伝ってほしいと来店してきたお客様の力になれるようヒアリングを行った上で条件にあったオススメの物件を紹介します。

ヒアリングはお客様が抱えている課題やニーズを探り、的を射た提案を行うことを目的として行われます。

ヒアリングの項目としては

などです。

できる営業マンはヒアリング力に優れているとよくいわれます。

これは相手のことを深く理解していれば、お客様の要望に的確にマッチした物件を紹介でき、さらにお客様の信頼も得る事ができるので成約につながりやすいからです。

お客様の表面的な部分だけでなく潜在的なニーズや問題点も引き出してこそ一流の営業マンと言えます。

不動産営業におけるヒアリングのポイント

では、効果的なヒアリングを行うためにはどうすれば良いのでしょうか。

一貫したポイントとしては、どういったヒアリングをされれば心を許して話す事ができるかをお客様目線に立って考える事です。

以下で細かなヒアリングのポイントを紹介します。

答えやすい質問から始める

年収や予算の話など不動産を提供する上では重要ですがそういった答えづらい質問は置いておいて、まずは家族構成など当たり障りのない質問からするようにします。

信頼関係もできていない状態で、いきなりディープな質問をされても答えづらいですし、「なんだこの人？」と不信感を抱かれてしまいます。

まずは雑談程度に軽く話を聞いて、人間関係がある程度構築できたら深い質問をするように順番を意識しましょう。

お客様に関心を持つ

人間誰しも人の話を表面的に、悪い言い方をすると適当に聞いてしまう事があります。

しかし、それは相手からするとはっきりわかりますし、そんな人を信用するのは難しいと思います。

それが営業中であれば、「話を聞いているのは仕事だから」と言うのが伝わってしまい、お客様が離れていくでしょう。

まだ慣れていない人は、お客様を自分の知人だと思うだけで関心を持って対応する事ができるので意識してみることをおすすめします。

要望に完全に合う物件は存在しないと理解する

お客様の要望に完全に適した物件は存在しません。

お客様ごとにニーズは異なりますし、物件もその人のために作られたものではないので、100％合うということはまずありません。

当たり前のようで案外抜けやすい事なので、これを前提として不動産の営業をするよう心がけましょう。

誰に合わせるのか確認する

優れた営業マンはお客様が物件探しを誰の基準に合わせて行っているのかをまず最初に把握するようにしています。

ご主人の仕事に合わせているのであれば駅近物件が良いかもしれませんし、お子さんの学校や習い事に合わせているケースもあります。

このように誰に合わせるのかが変われば対象となる物件は大きく変わりますし、営業マンとしてこれを理解できていないのは問題です。

「ご主人の通勤はどうされますか？」「何十年も住むとして、お子さんの学区で探して本当にいいのですか？」といった質問をする事で、お客様自身わかっていないニーズが掘り出せる場合もあります。

不動産営業で効果的なヒアリングテクニック

最後に実際に効果を発揮するヒアリングのテクニックについてご紹介します。

オープンクエスチョンを活用する

「はい」か「いいえ」など回答が決まっている質問をクローズドクエスチョン、そうでない質問をオープンクエスチョンと呼びます。

まだ信頼関係ができていない時は相手が答えやすいようにクローズドクエスチョンを行いますが、それだけでは掘り下げていく事ができません。

ある程度親しくなった段階で考えないと答えられないオープンクエスチョンをするようにしましょう。

例えば、「この物件欲しいですか？」ではなく、「この物件いくらなら欲しいですか？」というようにです。

しかし、これをやりすぎると尋問のようになってしまうので注意しましょう。

究極の選択を取り入れる

友人との話題でたびたび出てくる、「AとBのどちらかだけもらえるとするとどっち？」という「究極の選択」。

これをヒアリングに取り入れます。

多くの人が駅から近くて安い物件を探していると思いますが、なかなか思った物件はありませんよね。

そう言う時に本当に必要な条件を考えさせ、気づかせるのが不動産営業マンの役割です。

「駅から近い」と「安い」のように、わかりやすい比較で質問することでお客様の核となるニーズを掘り起こしてあげましょう。

ウィークポイントを潰す

完全に要望にあった物件はないと話しましたが、つまりはウィークポイント、マッチしない部分がどこかにあるということです。

これを先回りして潰しておくことでお客様にこの条件は絶対条件ではないと確認させると同時に、物件成約率を上げる事ができます。

「一階は二階三階と比べて防犯上は好まれませんが、家賃が低い場合があります」「駐車スペースはありませんが、近くに安く提供できる駐車場があります」などウィークポイントをあらかじめ潰すように物件紹介をしましょう。

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ヒアリング能力は不動産営業マンとして一番重要といっても過言ではないスキルです。

ここを伸ばせられれば高い成約率を誇る、お客様に信頼される営業マンになるのも難しくはありません。

今回ご紹介したポイントを押さえて実務でも取り入れてみてください。

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