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できる営業マンはやっている!成約率を上げる話し方のコツ

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できる営業マンはやっている!成約率を上げる話し方のコツ

できる不動産営業マンは皆トーク力、いわゆる話術に秀でており、人の心を掴んで懐に入るのがとてもうまいです。

人と関わる以上、営業とトークは切り離せないもので、優れた話術を持っている人はそれだけで大きな武器となります。

今回はそんな、できる営業マンが行っている話し方のコツについて紹介したいと思います。


〈目次〉
営業のプロセス
  アイスブレイク
  ヒアリング
  プレゼンテーション
  クロージング
営業マンとして優れた人の共通点
  相手を深く理解している
  フラットな視点を持っている
  引き出しが多い
営業力を上げる話し方のコツ
  簡潔にまとめる
  比喩や比較を取り入れる
  相手目線で話す
  要点を繰り返す
まとめ


営業のプロセス

営業のプロセスは主に4つあります。

これに合わせた営業トークを展開していくことでお客様との信頼関係を構築していくことが可能となります。


アイスブレイク

お客様と会っていきなり本題に入る営業マンもいますが、それではうまくいきません。

雑談8割:本題2割と言われるように、相手との信頼関係構築に時間を使うのができる営業マンのコツです。

そのために重要なのがアイスブレイクで、これは自己紹介や近況報告を通して緊張した雰囲気を壊し、ほぐすことを指します。

ポイントは一方的に話すのではなくしっかりと質問などをして会話にするということです。


ヒアリング

次にヒアリングを通してお客様が感じている課題や不安を明確にします。

相手のことを知り、それに的確に合わせた提案をしていくことでマッチ度合いを高めることができ、成約率も上がります。

お客様自身気づいていない課題もあったりするので、親身なって話を聞き振り下げていくことで信頼を得ることにもつながります。

不動産ではヒアリング項目として年収などディープな部分も聞く必要があるので、注意しながら進めましょう。


プレゼンテーション

ヒアリング内容に合わせて紹介する物件を選び、提案します。

よく見せようとメリットばかりを述べていると逆に不審に感じてしまうので、デメリットも伝え、それと比較してメリットがこれだけあると言う説明の仕方をするのがコツです。

お金もかかることなのでお客様としても不動産選びは慎重になりがちで、即決とはなりづらいです。

紹介する物件は最低でも3つ以上用意しておきましょう。


クロージング

営業最後のプロセスがクロージングです。

クロージングまで漕ぎ着けたはいいものの予算の話になって腰が引けるお客様もいらっしゃるので不安点などをしっかり潰していくことが必要です。

また、「検討する」と話を持ち帰り、そのまま保留にされることも多いです。

いつまでに返事がもらえるのかあらかじめ確認しておくことも効果的となります。


営業マンとして優れた人の共通点

では営業マンとして優れた人はどのような共通点があるのかみてみましょう。


相手を深く理解している

不動産営業は相手の求める条件を理解し、それにあった物件を提供することが全てと言っても過言ではありません。

まず相手を知らなければ何も提案できませんし、お客様としても自分を理解してくれていない人のことを信頼することはありません

ヒアリングを通して探している条件などはもちろん、その人の性格などパーソナルな部分も把握し、それに合わせて話し方や接し方を変えている営業マンもいます。


フラットな視点を持っている

営業で「成果を上げよう」と意気込み、売りたい意欲が見え見えの営業マンがいますがこれではいけません。

不動産会社としての目線も大事ですが相手目線でものを考えることも重要です。

逆に、お客様目線になりすぎてこちらの利益にならないことをサービスしすぎるのも問題です。

偏見なくフラットな目線でものを見ることが良い営業マンになるためのコツです。


引き出しが多い

優れた営業マンはお客様との話題やセールストーク、問題が起きたときの対処法など引き出しが多いのが共通した特徴です。

これは経験による所もありますが、引き出しが多いとその時々に合わせて最適な手段をとることができます。

対応範囲を広げることで結果もついてきやすくなるので、他の営業マンの様子を観察するのも効果的です。


営業力を上げる話し方のコツ

ここからは実際に営業力を上げるために押さえておきたい話し方のコツを紹介します。


簡潔にまとめる

話がぐだぐだ長い人と会話はしたくありませんし、本当に理解しているのかわからず任せるのが不安になります。

あらかじめ話す内容をまとめておき、相手が知りたい・聞きたいことを予測して準備しておくことで理解してもらいやすくなります。

その時に結論から話すよう意識することでより内容が伝わりやすくなるので意識してみてください。


比喩や比較を取り入れる

不動産は難しい用語も多いですし、物件も様々ありどれがいいのか分かりにくいです。

比較や比喩を入れることでイメージが湧きやすくなり理解もしやすくなります。

例え話ができる=正しく理解ができているのだと思われますし、話に強弱がついて耳を傾けてもらいやすくなります。


相手目線で話す

一番重要なコツと言ってもいいのが「相手目線で話す」ことです。

「お客様の立場なら、、、」と相手になったつもりで考え、話をしていくと伝え方なども変わってきますし、お客様も自分ごとのように話をしてくれる営業マンは信頼したくなるでしょう。

そのためにもヒアリングを徹底して相手のことを詳しく知る必要があります。


要点を繰り返す

「おうむ返し」と言うトーク技術があり、これは相手の話を繰り返したり要点を繰り返すことで相手に「話を聞いてくれている」と思わせるものです。

人は誰しも承認欲求があるので、自分の話を聞いてもらえると気分が良くなり、相手を信頼するようになります。

繰り返しすぎると逆効果になるので注意が必要です。


まとめ

優れた不動産営業マンは多く存在しますが、彼らもいきなり上手い営業ができたわけではありません。

彼らの話し方にはコツがあるので、これらを参考にし実務でも取り入れてみてください。





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