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営業力アップを図るロープレのコツ

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営業力アップを図るロープレのコツ

不動産に限らず営業をいきなり行うのはハードルが高く難しい部分があります。

そういった新入社員育成などの際に大事となってくるのが営業ロープレです。

営業ロープレとは本番の営業をする前に壁打ち練習として行うもので、これをするのとしないのとではその後の結果が大きく変わってきます。

今回は不動産営業マンが行うべきロープレのコツについて解説していきます。


〈目次〉

不動産営業マンがロープレをするメリット
 話すことに慣れる
 問題点が把握できる
 事前準備の穴を確認できる
不動産営業のロープレ手順
 模範を見せる
 役・設定を決める
 ロープレを行う
 フィードバックをする
不動産営業のロープレをする上でのコツ
 時間を意識する
 ポイントをまとめておく
 動画で記録する
まとめ 


不動産営業マンがロープレをするメリット

まず始めに営業ロープレをすることで得られるメリットについて紹介します。


話すことに慣れる

特に新入社員は話すことに慣れるというのがロープレの一番のメリットでしょう。

管理している不動産の情報や営業の流れは座学でいくらでもインプットすることができますが、そのインプットだけでうまくいくことはありません。

実際にやってみると緊張して話も飛びますし、しどろもどろになることも多いです。

プレゼンも同じですが、人前で話すのは慣れるのが単純かつ一番効果的な方法です。

事前に慣れた状態で本番を迎えられれば本人の自信をつけさせることもできます。


問題点が把握できる

営業に慣れていない人は営業で「してはいけないこと」「最低限しておかなければいけないこと」の二つを理解しておく必要があります。

不動産だけに限らず営業は筆記テストのように正解はなく、「これをやれば絶対成功する!」というものはありませんが、「これでは成功しないな...」というポイントに関してはある程度確立しています。

例えば、相手の意見を聞かずに一方的に話しっぱなしの営業マンが優れた営業マンでないのはすぐわかると思います。

そういった問題点を把握するのに営業ロープレはうってつけです。


事前準備の穴を確認できる

必要な資料は準備してあり、営業の進め方も問題ない人が質問を受けた途端慌てることがあります。

これは想定質問を考えていなかった、事前準備が足りていなかったということになります。

準備が周到だとどんなことになっても対応できるので自信につながります。

ロープレの相手役にわからなかった部分を質問してもらうとどういった質問がされやすいのかを理解することができますし、マネージャーも事前準備ができているのか確認しやすくなります。

これは本番に近い環境だからこそのメリットと言えます。


不動産営業のロープレ手順

次に実際にロープレを行う手順を説明します。


模範を見せる

何事もまずは真似をするところから始まります。

優れた不動産営業マンの実演を見て、それを参考に流れや抑えるべきポイントを学ぶことが重要です。

動画にとっておくことで何度でも観ることができますし、その人のトークスクリプトをそのまま真似することもできます。


役・設定を決める

営業ロープレは最低2人、できれば3人で行うと効果的です。

2人の場合、経験のない社員が営業役、上司や先輩がお客役を演じ、3人であれば営業役とお客役をそれぞれ経験のない社員、それを第三者目線で上司・先輩が見ることになります。

お客の目線からでしかわからないこともあるので余裕があるのであれば3人で行うことをオススメします。

そして、お客役の設定、シチュエーションを決めます。

特に不動産営業はお客様のニーズや温度感など様々なので、ある程度細かく設定しておくことでより本番に近い想定で練習することができます。


ロープレを行う

実際に営業ロープレを行います。

練習ではなく本番だと思って行うよう心がけましょう。

メインとなる部分だけでなく最初から最後まで通しですることでよりリアリティが増しますし、案外メインの営業以外の部分の方が重要なこともあるのでオススメです。


フィードバックをする

本人の自己反省も重要ですが、やはり他の人からどう見えているのかが営業の肝となります。

最初のうちは細かく指摘するよりも流れや説明すべき点など大枠が間違っていないか確認するようにしましょう。

フィードバックをするときは自分のことを棚上げして構いません。

その人が良い営業マンになれるよう率直な意見を述べましょう。


不動産営業のロープレをする上でのコツ

最後に不動産営業のロープレをする上で気をつけておくべきポイントをお伝えします。


時間を意識する

当たり前ですが時間は有限です。

特に商談などは相手の時間も奪うことになるので、決まった時間内に終わらせるのは社会人として必須のスキルとなります。

それに時間という枠を決めることで説明する中身のボリュームや進め方なども見えてきます。

時間を意識してロープレを行うようにしましょう。


ポイントをまとめておく

あらかじめ伝えるポイントをまとめておきましょう。

よくあるのですが、話す内容が決まっておらずだらだら同じことを繰り返し話してしまうことがあります。

先ほども述べたように時間は有限ですし、お客様からしても要点をはっきり伝えられた方が「この人に任せよう」と思えますよね。

伝えるべきポイントを紙か何かにまとめておいてそれをロープレの中で実践できるようにしていきましょう。


動画で記録する

自分のロープレしている姿を動画で記録しておくのも効果的です。

自分を客観的に見ることで問題点や改善点が理解しやすくなりますし、ロープレをする度に上手くなっている自分を見ると自信にもつながります。

よくできたものは他の社員に共有することで参考にもなります。


まとめ

新入社員など慣れていない人からしたら不動産営業は難しいものではありますが、あらかじめロープレを行い準備をしておけばそれほど怖くはなくなります。

営業力を上げていくためにもロープレはとても有用なものですので、まだ上手く社員教育できていないという会社は取り入れてみてはいかがでしょうか。





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