不動産会社が行う追客とは？

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営業マンであれば誰しも聞いたことがある「追客」ですが、不動産営業マンとして成功している人と成功していない人の違いはその「追客」にあることを理解していますか？

今回は不動産営業で非常に重要な追客という営業活動について解説していきます。

不動産営業の追客とは

追客とはその名の通り「客を追う」行為、つまりは反響のあったお客様や一度関係性を持ったお客様に対してアポイントが取れるようにアプローチすることを指します。

現在借り手、買い手市場の不動産業界では、そこまで興味はないけど情報収集として資料を請求していたり、複数の会社に問い合わせをしているお客様も多いです。

そのため、それを契約につなげるにはその後適切な追客を行い興味を持ってもらうことが必要となってきます。

初めてのお客様は意欲が高い状態なので、その日のうちに連絡をとる必要がありますし、すでに案内や説明をしたことのあるお客様は気持ちが冷めている部分もあるので、定期的に興味のありそうな物件の情報をメールなどで送ることになります。

また、契約に結びついたお客様にフォローとして追客を行う場合もあります。

不動産では知り合いの紹介であったり、リピーターとしてということが多いです。

そのため契約後もコミュニケーションをとり信頼関係を作っておくことは営業マンとしてかなり有利になると言えます。

不動産営業での追客方法

では不動産営業で用いられる追客の方法には何があるのでしょうか。

主な方法を3つ紹介します。

電話

一番オーソドックスな追客の方法が「電話掛け」です。

資料をダウンロードした後にかけることが多く、興味関心があるタイミングでの連絡となるのでアポイントに結びつけやすいのが特徴となります。

しかし、対応にリソースが割かれ、人件費もかかってしまうので長期的な追客を行うには適していません。

短期での場合や重要な内容の際に使うようにしましょう。

DM

DM(ダイレクトメッセージ)は郵送でチラシを送るようなもので、電話やメールに比べて視認されやすいという特徴を持っています。

そのため、認知してもらう、ブランディングに関してはかなり効果のある方法となります。

ですが、こちらも一枚一枚の紙代、印刷代などがかかってくるため費用も馬鹿にはならず、キャンペーンなど特別な際に使うことが望ましいです。

メール

メールでの追客は一度作ってしまえば使いまわすことも可能ですし、一斉に送ることもできるのでコストはそれほどかからないのがメリットとなります。

一方通行になりがちではありますが、長期的に追客していくのであれば一番適している方法と言えます。

ただこちらは頻繁に送りすぎると受信拒否にされたり、迷惑な会社と認識されることもあるので注意が必要です。

不動産営業での追客ポイント

しかし何も考えずにただ追客をすればいいというものではありません。

成果の出る追客を行うために以下のポイントを押さえておきましょう。

長く関係性を保つ

先ほども少し述べたように、お客様と言ってもいますぐ詳細が知りたいという方から単なる情報収集の方まで様々です。

せっかくつながりを持ったのにお客様の意欲が高まった時期に連絡できていないというのはかなりもったいないと言えます。

定期的に有益な情報を提供してくれる会社は印象もよく、「本格的に考えるときはまず最初に相談しよう」と思ってもらえることにもつながります。

付かず離れずのスタンスで長く関係性を保つようにしましょう。

長期的視点を持つ

一つ目のポイントと似た部分はありますが、追客は長期的な視点で考えるようにしましょう。

よくやりがちなのが、売りたいという意志が強く出てしまい頻繁に連絡をかけてお客様を逃すという失敗です。

本質的にお客様が売りたいと思えば売ってくれるし、買いたいと思えば買ってくれるのです。

最初のコンタクトは温度感の高いお客様として営業をかけますが、「これは厳しいな...」と思った時はすぐに引いてその後は情報提供に徹します。

焦らずにじっくり育てるイメージで追客は行うようにしましょう。

顧客を整理する

追客を始める際、そして続けていく上で大切となってくるのが顧客の整理です。

お客様の温度感によって提供する情報も追客手段も変えていく必要があります。

「いますぐのお客様」「少し時間のかかるお客様」「時間のかかるお客様」「多く時間のかかるお客様」「いたずらや冷やかしのお客様」のように段階で分類しておきましょう。

これによって追客の優先順位もわかり効率的に進めることが可能になります。

また、興味のない情報を提供しても効果は薄いので、何に興味を持っているのか、どういう人なのかを分析して分けておくことも重要となります。

まとめ

不動産営業を効果的に行うために追客は必要不可欠です。

ポイントを正しく押さえて長期的に成約数を増やしていけるよう取り組んでみてはいかがでしょうか。