コロナ禍でも営業力を強化する！インサイドセールスとは？

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買い手市場に加え人手不足の時代で不動産営業も今までのように簡単にいくものではなくなってきました。

そこにコロナの影響も加わり、徐々に営業の仕方を変えていく必要が出てきています。

今回は、そんな中効率的な営業方法として日本で浸透しつつあるインサイドセールスについてご紹介します。

インサイドセールスとは

営業といえば、取引先を何軒もまわり商談に持ち込む外回り型の営業のイメージが強いかと思います。

これをフィールドセールスといいます。

対してインサイドセールスとは、見込み客に対してメールや電話を用いて非対面で営業をかけていく内勤型の営業スタイルです。

見込みの高い客は営業に流す一方で、見込みの低い客に対しては成約の可能性が高まるよう情報を流したり、コミュニケーションをとって顧客育成・フォローを行います。

確度の高いもののみ商談につなげることによりロスが少なくなるのが特徴です。

不動産営業、特に売買営業において活用を進めている会社が増えています。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスには3種類あり、組織規模やサービスに合わせて使い分ける必要があります。

どういったものがあるのかみていきましょう。

フィールドセールスパス型

フィールドセールスパス型は日本で最も一般的なインサイドセールスの手法です。

顧客育成やアポ獲得はインサイドセールスで行い、最後のクロージングに関してのみフィールドセールスにつなぎます。

そのため、目標数字は営業へつなげた件数や商談で得られる金額になります。

不動産営業でも見込み顧客の育成をインサイドセールスで、それ以降は実際に営業マンが直接営業をかけていくスタイルが増えています。

インサイドセールス完結型

フィールドセールスパス型と違い、最後のクロージングまでをインサイドセールスのみで完結させる営業手法です。

営業活動が全て非対面で完結するためオンラインセールス型とも呼ばれ、効率は良い一方で高額な商品・サービスの提供には向いていないと言われています。

しかし、コロナの影響で様々なことがオンラインで行われるようになっており、今後営業のスタンダードになることも予想されます。

混合型

混合型はその名の通り、インサイドセールスとフォールドセールスが合わさったような方法です。

フィールドセールスは存在しているものの、場合によってはインサイドセールスが交渉やクロージングを行うこともあります。

フィールドセールスにパスすることもできますし、そのままクロージングも行えるということで顧客に合わせた柔軟な対応ができる型と言えます。

インサイドセールスの効果

インサイドセールスは日本の課題となっている人手不足の解消にも効果があるとされており、最近注目が集まってきています。

インサイドセールスを取り入れることで得られる主な効果は以下の通りです。

業務を効率化できる

不動産会社では営業マンが集客業務も同時に行っていることが多いです。

ですが、インサイドセールスで見込み顧客の育成やアプローチを行うことで、営業マンは商談に集中することができます。

見込み顧客のリスト化といった業務は経験がなくても行えるので経験の浅いスタッフに任せ、ベテランは商談以降の業務を担当することでチームとしての効率も上がります。

機会損失を防止できる

営業に対して十分なリソースが割けずに機会損失になってしまっている不動産会社は実は多いです。

ですが、インサイドセールスを導入することで見込み顧客に対して早期からアプローチをかけることができ、営業機会損失を防ぐことができます。

その後のフォローも定期的に入れることで次の機会を創出することも可能になります。

少人数でも成果を出しやすい

フィールドセールスは物理的な限界がありますがインサイドセールスは内勤で行えるため、より多くの顧客に向けて営業活動をすることが可能です。

また、顧客の温度感に合わせてアプローチし確度の高い顧客に絞ってセールスをかけていくので、少人数でも成果を出せますし、人員が不足している会社でも取り入れやすくなっています。

インサイドセールスを成功させるポイント

インサイドセールスは効率的に営業を行うことができる手法ではありますが、導入すれば必ず成功するというものでもありません。

ここからその成功率を上げるために押さえておきたいポイントを紹介します。

ストーリーを構築する

ストーリーとはどういった流れで見込み顧客を育成し商談に持っていくかといった、言うなれば営業の必勝パターンです。

見込み顧客の購買意欲を高めていくにはこれがしっかり作られている必要があります。

どういった顧客が自社のサービスや製品にどのように興味を持ち、検討し、購入に至るかの流れを理解し、そこに合わせたアプローチの内容・方法を考えていくことがインサイドセールスの最初のステップになります。

ニーズを正しく理解する

インサイドセールスをする上では顧客のニーズを正しく理解することが必要不可欠です。

適したタイミングに適した情報を与えられることで人はより購買意欲が高まりますし、不動産は高い買い物なので他のサービスよりもその効果はさらに高いです。

今の顧客は何を求めているのかヒアリングを行ったり、メールなどの閲覧履歴から判断し、それに合わせてアプローチを変えていくことで関心を引いていきましょう。

定期的にフォローを入れる

見込み顧客を本当の顧客に育てるためには情報を提供すると同時にコミュニケーションをとっていかなければいけません。

今はモノもサービスもあふれる時代なので、他にとられないよう囲い込むことも重要です。

見込みが薄い顧客に対しても定期的に電話やメールなどでフォローを入れることで顧客に印象付けやすくなります。

しかし、やりすぎると逆効果なので注意が必要です。

まとめ

インサイドセールスは今回のコロナを契機にさらに普及が進むと予想されます。

今後不動産営業を効率的に進めていくうえでインサイドセールスは必要となってきますので、導入を検討してみてはいかがでしょうか。 

不動産テックのTATSUJIN

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