不動産会社におけるインバウンドマーケティングのすすめ

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皆さんはインバウンドマーケティングというものをご存知ですか？

インターネットが普及した現代において効果的なマーケティング手法と言われており、今ままでのアウトバウンドセールスとは全く違うアプローチで顧客獲得を目指します。

今回は、不動産会社におけるインバウンドセールスのポイントをお教えします。

インバウンドマーケティングとは

インバウンドマーケティングとは、特定の商品に関心のある消費者に自ら関連情報を見つけてもらうマーケティング手法です。

つまり、ブログやサービス資料などのコンテンツをWeb上で公開し、googleなどの検索エンジンの上位に表示されたり、SNSで拡散されることで見込み客に見つけてもらうということです。

消費者が自発的に行動をするよう促す新しい考え方です。

不動産会社でいうと商品は物件になるのでどうやってそれに興味を持ってもらうかを考えなければなりません。

インバウンドとアウトバウンドとの違い

アウトバウンドマーケティングとは今までの企業から売りたい相手に対して電話をしたりDMを送ったりするいわゆる押し付け型の方法です。

不動産会社では昔からよくある手法で、今でもこの形をとっているところは数多く存在します。

違いとしては、アウトバウンドは「企業が売りたい人に情報を与える」、インバウンドは「売りたい人が近づいてくるよう促す」と言うことになります。

現代はインターネットの普及で手に入る情報量が多くなり、押し付け感の強いものを避ける傾向が強くなってきています。

そのため、相手に合わせるインバウンドマーケティングは時代にあったマーケティング手法と言われています。

インバウンドマーケティングの2つのメリット

インバウンドマーケティングには2つのメリットがあります。

ー低コスト

インバウンドマーケティングのメリットとしてテレビCMや広告より低コストなことが挙げられます。

不動産会社にはテレビCMを打っているところも多いですがかなりの費用がかかっており、それに見合った効果が出ていないところも実は存在しています。

インバウンドに変えることで余った費用を他のコンテンツ制作に回したり、プロにサイト運営を代行してもらうことも可能です。

しかし、成果を実感するまでの時間が長かったり、専門的な知識が必要となるなどのデメリットも存在します。

ーSNS上で拡散できる

もう一つのメリットはSNSで拡散できることです。

インバウンドマーケティングはその性質ゆえに基本的にはWeb上にコンテンツが存在します。

そのため、有益と判断されれば他の人に共有・拡散してもらえる可能性があります。

SNSでの拡散力はかなり高いので不特定多数の人に見てもらえることで集客はもちろんブランディングなどにも効果的です。

インバウンドマーケティングに適した商品・サービスの3つの特徴

インバウンドマーケティングによって効果が見込める商品・サービスの特徴について紹介します。

ー金額が大きく、消費者の検討時間が長いもの

自動車や不動産など、大きな出費を伴い検討時間が長いものは効果が見込めます。

実は不動産はインバウンドマーケティングに適しているのです。

ー購入前に情報収集が必要なもの

化粧品やデジタルデバイスなど、比較する商品やサービスが多く、購入する前に知識や情報が必要なものもインバウンドマーケティングに適しています。

ーリピート購入が見込まれるもの

継続的に利用されるサービスも効果が出やすいと言えます。

これには整体やマッサージ、サロンなどが挙げられます。

インバウンドマーケティングの4ステップ

インバウンドマーケティングには4つのステップがあり、これに合わせて施策を行っていくことが重要です。

それぞれのステップについて解説していきます。

Attract（興味喚起）

Attractのステップでは、多くのペルソナ（想定するユーザー層）にサイトを訪問してもらうことが目的です。

そのためペルソナの興味や関心を深く掘り下げて、テーマ解説や課題解決のアドバイスなど彼らに有益となる情報を適切な場で適切なタイミングで提供することが必要となってきます。

不動産会社であれば部屋のデザインを紹介するブログであったり、不動産に関する豆知識などそういった小さなことから始められます。

そしてキーワード検索などで消費者のニーズを把握し、自社サイトを見てもらう工夫を施します。

SNSにも投稿をすることでそちらからのサイトへの流入も見込むことができます。

Attractステップで行うこと

Convert（リード化）

Convertステップはサイトなどを訪問してくれた人の氏名や会社名、メールアドレスなどの情報を提供してもらい、そこから見込み客へ変えるのが目的です。

その個人情報を入力してもらうためにはホワイトペーパーの請求やオウンドメディアの会員登録などがあります。

ですが、個人情報を入力してもいいと思えるような価値の高いコンテンツでないと次につながらないので注意が必要です。

Convertステップで行うこと

Close（顧客化）

Closeステップでは見込み客を分析し、実際の顧客へ変えることが目的となります。

手に入れた個人情報を元にメルマガなどのコミュニケーション手段で顧客への情報提供、購買意欲促進を図ります。

コミュニケーションをとっている中で、感度の高い人に関しては営業に引き継ぐことで顧客化を目指します。

ここでは事例の紹介や見積もりなど顧客の行動を後押しするような内容を提供するとより効果的です。

Closeステップで行うこと

Delight（ファン増加）

最後のDelightステップにおける目的は、顧客満足度を高め、他の潜在顧客に情報を広めてもらい、新しいサイト訪問者を増やすことです。

顧客の購買・行動履歴を分析、そこから共有・拡散しやすいコンテンツをSNSやメルマガで提供することが重要となってきます。

うまくいけば紹介からいきなり顧客になることもあり得るので、顧客が獲得できたからといってここを怠らないようにしましょう。

特に不動産業に関しては他の人からの紹介の影響がかなり強く出るので力を入れることをオススメします。

Delightステップで行うこと

まとめ

いまだにアウトバウンドマーケティングのみを行っている会社も多いので、インバウンドマーケティングを取り入れることで他の不動産会社と大きく差を広げることが期待できます。

今回紹介したことを踏まえた上で、まずはペルソナを設定するところから始めてみてはいかがでしょうか。