空室提案をオーナーに承諾してもらうコツ

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賃貸物件の管理会社にとって、入居者のサポートなども大事な仕事ではありますが、一番の使命は管理を任されている物件を満室にすることにあります。

オーナーの大事な資産を預かりそこから出る賃料の一部などで収益を得ているのが管理会社となります。

そのため、空室を埋めることはオーナーのためだけでなく管理会社のためにも重要なことなのです。

空室を埋めるためには改善の提案をオーナーにしなければならないのですが、必ずしもその提案を承諾してもらえるとは限りません。

しかし、提案のポイントを抑えれば空室提案の承諾率を上げることは可能です。

今回は、どうすれば提案を受け入れてもらいやすくなるのか、そのコツについてお教えします。

物件が空室になってしまう原因とは 

当たり前ですが、入居が決まらず物件が空室になってしまうのには相当の理由があります。

以下が空室が埋まらない主な理由です。

物件にどんなに立派なアパートでも入居者がいなければ経営は成り立ちません。

エリアの競合物件の状況を把握し、他と比べてどのような問題があるのかを理解することで空室にならないような対策を講じなければ悪化はすれど改善はされないでしょう。

一概に空室対策と言っても大きく2つの種類があります。

それぞれ目的が違うので物件の問題に合わせてどちらの対策をとるのか考えなければなりません。

まずそれぞれの特徴を紹介します。

退去させない

まず一つ目の空室対策の考え方として退去させないということが挙げられます。

退去されると次の入居者が決まるまでの時間は空室期間になります。

退去のスパンが短いとその分空室期間は長くなってしまいます。

そのため一人ひとりの入居者にできるだけ長く住み続けてもらうことが望ましいのです。

主に退去の理由として挙げられるのは以下の通りです。

転勤や引越しはどうしようもありませんし、家族が増えて大きな間取りの物件に移るのもこちらの努力でどうにかできることではありません。

しかし、それ以外の理由に関しては管理会社やオーナーが対策を打つことにより対応することができます。

具体的な対策としては、

があります。

入居対策

空室対策のもう一つの考え方が入居対策です。

入居対策とは、退去があった部屋の次の入居者をできるだけ早く決めるために講じる対策です。

部屋が空室になっても即座に次の入居者が決まれば、物件の稼働率も高くなり収益も得られます。

具体的な対策としては次の入居者を募集する広告であったり、家賃等入居費用の再設定、部屋の改装など様々存在します。

入居対策の考え方の流れとしてまず現状の家賃で入居を決められるかどうか、決められるのであれば値上げかそのまま募集するかを考えます。

そのまま募集であっても設備やデザインを変えることで値上げできないか考えることが大事です。

現在の賃料で決まらないのであれば、設備の提案や家賃提案、内装の提案を物件に合わせて組み合わせて行う必要があります。

空室対策のアイデアはあってもそれを物件オーナーに承諾してもらわなければいけません。

実際にリノベーションの費用を払ったり、家賃を下げて収益が減るのはオーナーです。

物件はオーナーの資産であり、管理会社はその管理を任されているにすぎないので、勝手な判断で行動する事はできないのです。

以下でその重要な空室対策の提案をオーナーに承諾してもらうためのポイントを紹介します。

解約連絡の時に提案する

空室提案は解約連絡時に提案する 

入居者が退去した後原状回復をしますが、その段階で空室提案をするのでは遅いです。

原状回復後の提案では退去から1ヶ月以上かかるので、その分空室期間が長くなってしまいます。

解約が決まった時に提案する事で早い段階でオーナーに考えてもらえるので、全体の動き出しが早くなります。

空室を抱えるオーナーも管理会社からの空室提案を待っているので早期の提案はオーナーの心象を良くし、受け入れてもらえる確率を上げることになります。

市場の動向を説明する

空室提案の際には市場動向を伝える 

空室提案をする際に実際の市場動向を伝えることで、現在物件が置かれている状況やこのまま放っておくとどうなっていくかをオーナーに理解してもらいやすくなります。

これによって提案の妥当性が示せるのでこちらの提案を呑んでもらえる可能性が高くなります。

空室対策はオーナーに費用を負担してもらわなければならないものが多いので根拠がなければ簡単には通らないのです。

説明内容としては、全国的な空室率の現状や最近の賃貸物件のトレンド、競合物件の情報などです。

メリットとデメリットを伝える

空室提案ではメリットとデメリットを正確に伝える 

空室提案に限らず提案事で一番重要なのはそれによるメリットデメリットを正しく伝えることです。

実際にオーナーからすれば聞きたいところは、その提案を実施することでどういった効果が出るのかとそのために費用などはどれくらいかかるのかの2点です。

そのため、この2点がしっかりと押さえられている空室提案はかなり通りやすいと言えます。

オーナーにとって賃貸経営は資産運用なので効果や費用と言った数字での数量的な提案が大事です。

改善事例を伝える

空室提案で紹介した改善事例の一例 

どれだけ具体的な空室提案をしても本当に効果があるのか不安に思う人は多いでしょう。

「数字上では正しそうだけど、本当にうまくいくのかな？」と感じてしまい、足踏みをしてしまうオーナーが大勢います。

そこで効果的なのが、同様のケースでの改善事例を紹介することです。

自分の所有物件と似た物件が改善されているのを見せることで対策後のイメージが湧きやすくなるので、提案を承諾してもらいやすくなります。

空室対策をサポートする「くうしつたいさくん」 

効果的な空室対策の提案をサポートする不動産テック「くうしつたいさくん」を紹介します。

タスク管理が大変な空室対策の提案やオーナー様とのやりとりについて、対応の履歴などを全て見える化できます。

これにより、空室率改善のために必要なこと、対応しなければならないタスクの漏れや抜けを防げ区ことができます。

さらに、システムに搭載されたAI（人工知能）が、膨大なライバル物件を自動で比較します。

募集賃料の推定額をデータから自動算出するほか、工事費の額面を入力することで、税引き後のキャッシュフローまでシミュレーションを出すこともできます。

また、提案書もチェック一つで出力が可能です。

スタッフが進めているタスクの進捗やオーナー提案の内容について、このシステムで一括管理する事ができ、まさに「人間の苦手な部分をAIがサポート」するシステムとなっています。

AIによる空室提案サポート

質の高い空室対策の提案が短時間で作成できることで最適なタイミングでの提案が可能になり、受注数・入居率・売上が向上します。

この「くうしつたいさくん」を当社（株式会社クラスコ）で利用した結果はこちらです。

このように、提案時間の大きな削減が実現しています。

提案書作成に掛かる業務時間が劇的に改善され、その分の時間をオーナー様との接点強化にに充てたり、別の営業活動でさらなる収益を上げることもできており、さらには残業時間の削減も達成することができます。

「くうしつたいさくん」の資料はこちら 

オーナーに空室提案を承諾してもらわないと状況は悪くなる一方になってしまいます。

そのため、理解してもらえるような提案をするというのは管理会社に必要なスキルとなります。

ポイントを押さえた提案オーナーからするとわかりやすい提案であると同時に「親身になって考えてくれている」と思ってもらえるので、オーナー満足度が上がり、他のオーナーに紹介してもらえるケースもあります。

今回紹介したコツは空室提案以外でも活用できるものなので是非参考にしていただければと思います。

くうしつたいさくん公式ウェブサイトはこちら

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