反響を契約につなげる追客の成功法

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不動産賃貸営業マンであれば必ず行う反響の対応やその後の追客は、新規顧客の獲得において業務の中でも重要なものです。

今回は、その基本的なやり方やポイントをご紹介します。

是非ご活用ください。

来店・成約につなげる追客の方法

追客とは反響のあったお客様や一度案内したお客様に対して電話やメール、DMを送ってアポイントが取れるよう営業活動を行うことです。

今回はその追客の内容やポイントをご紹介します。

ー追客手段の使い分け

お客様は賃貸仲介会社に問い合わせをする際、複数の賃貸仲介会社に問い合わせをしていることが多く、ただ資料が欲しいと思っていることも少なくありません。

そのため、ご契約をいただくには対面でお会いすることを目指さなければなりません。

不動産業の追客には以下の5つの手段を利用するのが一般的で、これらの手段を目的に応じて変えることが必要となります。

賃貸仲介の場合、問い合わせをしてくるお客様は既にお部屋を借りるつもりで温まっている方が多いです。

そのような短期のお客様を案内化させるための追客の場合は、電話やDMが効果的となります。

その場で結論が取りやすく、多少なりとも力技でアポイントや契約に持っていくことが可能だからです。

ただしこの2つは比較的高コストになるので、長期の追客には不向きです。

対してすぐには引っ越す予定がなく、とりあえず資料だけを求めているような長期のお客様の場合、おすすめのお部屋を紹介した後は、コストと手間をかけないステップメールや一斉メールの「メールマーケティング」が費用対効果として現実的です。

ー初めて反響のあったお客様への追客

初めて反響のあったお客様を案内につなげる追客については、反響があってからすぐに対応することが重要です。

お客様が賃貸仲介会社に問い合わせするときは、「問い合わせしたとき」が一番、契約する意欲の高い状態です。

なぜならお客様はインターネットやチラシでたくさんの物件を見て、その中で気になった物件を見かけ、「賃貸仲介会社に問い合わせる」という行動を取っているからです。

問い合わせから時間が経てば経つほどお客様の気持ちも冷めてしまうため、会社のシステムにもよりますが問い合わせのタイミングから1時間以内にメールや電話で連絡をとるようにしましょう。

遅くてもその日のうちに連絡することが重要です。

ー既に案内したお客様への追客

反響のあったお客様をアポにつなげられなかったり、過去に物件を案内したものの契約に至らなかったりしたお客様は、定期的に電話やメールで連絡をとることになります。

追客は場合によっては数ヶ月〜数年かかることもあるので、お客様ごとに「案内した日時」や「希望の物件の条件」、「案内した時の反応」などを記した追客ノートを作っておくと便利です。

この追客ノートを元に、お客様が興味を持ちそうな物件情報を資料にして送るなどをして、アポイントの取得を目指しましょう。

電話反響からの呼び込み術

電話反響からの呼び込み 

賃貸仲介営業マンであれば、電話での反響への対応は日常茶飯事です。

現在ではポータルサイトなどを見てそこから賃貸仲介会社へ電話してくるお客様が多いです。

そこで、まず基本として反響の電話では以下の6つは押さえるようにしましょう。

ここからは、反響で問い合わせを受けた物件がまだ募集中の場合と既に募集終了してしまっている場合に分けて反響対応をご紹介します。

ー問い合わせ物件がまだ募集中の場合

反響でお客様から問い合わせを受けた物件がまだ募集中の場合、特に繁忙期であればその日中に内見までつなげるのが理想です。

電話・メールなどの反響に対して1時間以内に対応するよう心掛けましょう。

【呼び込み例】

「先程はお電話ありがとうございました。お問い合わせいただいたお部屋ですが、この時期ですので、本日の段階では空いておりますがすぐに申し込みが入る可能性がございまして、本日もしお時間いただければ見ていただきたいのですが」

ー問い合わせ物件がもう募集終了＋内見可能の場合

反響を受けて物件確認をした場合、特に繁忙期には問い合わせ物件に既に申し込みが入っていて募集が終了している場合も多いです。

しかしその物件がまだ内見可能であれば、一度内見だけでもおすすめをし、その上で類似物件を提案するというのも一つの手です。

【呼び込み例】

「先程管理会社に確認を取ったところ、申し訳ありませんが既に申し込みが入ってしまったようです。内見だけなら可能ですので、よろしければお部屋を見に行かれますか？もしご都合がよろしければ〇〇様のお部屋探しのご条件に合うお部屋をすぐに探しますので一度当社にお越しいただければと思うのですが、ご都合いかがですか？」

ー問い合わせ物件がもう募集終了＋内見不可の場合

問い合わせ物件に既に申し込みが入っていて募集が終了しており内見も不可能である場合は、問い合わせ物件の類似物件を手元に用意した上で反響をいただいたお客様に電話します。

【呼び込み例】

「先程管理会社に確認を取ったところ、申し訳ありませんが既に申し込みが入ってしまったようです。ですが現在お問い合わせいただいたお部屋に似た良いお部屋がございましてー」

「よろしければ〇〇様のお部屋探しのご条件を教えていただければ、ピッタリのお部屋をすぐにお探しいたします。ちなみに〇〇駅近辺でお探しだったのですか？もし一度当社にお越しいただければ同じご条件でいくつかご紹介できるのですが、ご都合いかがですか？」

まとめ

反響でお客様から物件のお問い合わせをいただいた場合は、とにかく早く連絡することが何よりも重要です。

物件に興味を持っていただけているうちに、実際にお話しをしてその物件の良さをさらに伝えることが賃貸営業マンに必要な能力となります。

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