賃貸営業の極意！【紹介・リピーター獲得の秘訣】

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賃貸営業に携わるものとしては紹介やリピーターが増えることが何よりも望ましいですよね。

知り合いへ紹介してもらえたり、次の賃貸物件を探す際に指名されたりと賃貸営業マンの目指すべき目標とも言えます。

しかし、それは賃貸営業を行っている営業マンなら皆思っているはずです。

では、なぜ紹介やリピーターを増やせる人と増やせない人がいるのでしょうか。

今回は、紹介・リピーターを獲得できる賃貸営業マンの秘訣について紹介します。

どの業界においてもそうですが紹介やリピーターを獲得できている優れた営業マンはお客様も含め周りの人から大きな信頼を寄せられています。

まずは基本的なマナーがしっかりできている、報連相が徹底しているなど当たり前のことを当たり前にできていることが大事です。

営業において「雑談7割、本題3割」と言われるように、まずは雑談などでお客様の人となりを知り、そして自分を知ってもらえるようにしましょう。

信頼関係はお互いを知って初めて生まれるものです。

友達になれとは言いませんが、優れた営業マンは総じてお客様ととても仲が良いです。

「この人が言うなら信じよう」「この人になら任せられる」と思われることが営業マンとして大事なポイントです。

賃貸営業マンが実践したい接客ポイント４つ

優れた営業マンの４つの接客ポイント！

顧客目線で考える

どうすれば顧客目線で提案ができるか？営業マン同士でディスカッションをするのもお勧めです！ 

顧客目線で考えることは接客業で一番の基本とされていることです。

お客様の目線で部屋の条件等を考え紹介をするのは当たり前ですが、紹介やリピーターを獲得するためにはもう一歩踏み込んで考える必要があります。

ここで考えるのはお客様から見て「安心して紹介できる営業マン」になれているかということです。

紹介とは紹介した人にも責任があり、信用問題にも関わるのでそう簡単にしてもらえるものではありません。

そう考えると接客一つとっても丁寧に行う必要があるのがわかると思います。

紹介できる営業マンになれればお客様はもうその人のファンになっているということなので、いわずもがなリピートにも繋がるでしょう。

真摯かつ誠実に対応する

誠実性と真摯な対応が顧客満足を高めてくれます！ 

真摯かつ誠実な対応ということはつまり、何事にも積極的かつ真面目で嘘をつかないということです。

当たり前に感じるかもしれませんが、これは案外難しいものです。

例えば、不動産関係は法律なども絡んでくるために難しく、賃貸営業マンでもわからないことが多々あります。

そのため、お客様に質問された際に、わからないものを知ったかぶりで答えたり、調べておくと言ってそのままにしてしまうなど意識せずにしてしまうことがあります。

そうなると信頼を得られないどころか会社の評判も下がります。

また、お客様が真剣にお部屋を探しているのに、営業マンが冷めた態度や気の抜けた態度を取っていたらどうでしょう。

その場合もお客様に認めてもらうことはできません。

お客様のために真剣になって考え行動できるかどうかでできる営業マンかどうかは変わってきます。

しつこい営業をかけない

売り込みすぎない営業を心がけましょう！ 

しつこく営業をかけないと成約につながらないと考えがちですが、営業は適度な距離感が大事です。

一度の来店で部屋が決まらなかったからといってしつこく営業電話をかけたりすると、迷惑がられ評判は下がります。

お客様の温度感に合わせて連絡の頻度であったり、営業のかけ方を変えていくことが必要となります。

特にキャンペーンなどを行っている場合、それを売りの一つとしてお客様にアピールすることがあるかと思います。

キャンペーンや特典を推すことは成約に繋がる手法ではあるのですが、やりすぎるとお客様に不信感を持たれてしまい、「商品（物件）に自信がないのかな」と思われてしまいます。

話の最後に一度入れ込むくらいがちょうど良いかもしれません。

契約後もつながりを持つ

契約後もお客様とつながりを持ちましょう！ 特に重要なのが契約後もつながりを持つことです。

お部屋を紹介して契約が決まったらそこで終わりとなりがちですが、そこからも半年や一年に一回でも連絡をするとお客様に覚えてもらうことができ、紹介やリピートにつながります。

保険の営業などではよくある手法ですが、賃貸営業では行っている営業マンが少ない分、効果的な手法となります。

一年に一回年賀状を送るだけでもお客様からすると嬉しいものなので、何ができるか考えてみるのも良いでしょう。

賃貸営業マンが実践する、内見案内成功の秘訣とは？

紹介やリピーターを獲得する際にポイントとなるのが内見案内です。

内見案内時は店頭で接客をしている時よりもお客様との距離が近くなるので、そこで良い営業マンだと感じてもらえるかどうかがその後の成約にもつながってきます。

紹介ポイントをまとめる

あらかじめ行ったヒアリングを基に内見案内の際特に推したい周辺環境や物件設備などを詳しく調べまとめておきましょう。

お客様目線で考える紹介ポイント！

地図上や書類上では知っていても実際に現地で詳しく説明できるとは限りません。

あらかじめ入念に下調べを済ませておき、どんな質問が来ても答えられるようにしておく必要があります。

お客様がお部屋探しの条件として重要としている部分については特に細かく調べておきましょう。

そうすることで、一辺倒なものではないお客様に合わせた内見案内になるので、お客様からの信頼感も得やすくなります。

ヒアリングの徹底

親身なヒアリングを心がけましょう！ 

店舗で事前にヒアリングをすることも大事ですが、実は内見案内の際にお客様が本当に求めているものを聞き出すことがさらに重要となってきます。

物件への移動時間や内見案内時はお客様との距離が近いので、お客様の本音が一番聞き出せるタイミングとなります。

そこでさらに深いところまで質問できれば仮に内見した物件で決まらなくても他の物件を紹介しやすくなり、成約率も上がってきます。

まとめ

紹介・リピーターを獲得できる優れた賃貸営業マンになるためのポイントについて紹介しました。

成功できる営業マンはこれらのポイントをしっかり押さえ、お客様の信頼を勝ち取っています。

今回紹介した中にこれといって特別なものはありません。

極々当たり前のものばかりですが、これが案外できている人が少ないのです。

常に気をつけ、気を配ることで本来誰にでも行えるものなので、紹介・リピーターを獲得できるようポイントを押さえて頑張って欲しいと思います。