提案型DM戦略で管理受託を増やす方法とは？

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「管理をお願いしたい」というオーナーからの声をもっと増やしたい。

しかし、DMを送っても思うように反響が得られない…。

そんなお悩みを抱えていませんか？

実は、「誰に・どんなDMを送るか」を見直すだけで、成果は大きく変わります。

今回は、反響を生む“提案型DM”戦略をご紹介します。

DM戦略とは何か

DM（ダイレクトメール）は、特定のターゲットに対して紙媒体やメールで直接アプローチするマーケティング手法です。

BtoBにおいては自社のサービスや強みを丁寧に伝える“営業の第一歩”としての役割があります。

まだ関係性が築かれていない相手に対しても、自社の存在を知ってもらうきっかけとなり、面談や商談への足がかりをつくる重要なタッチポイントです。

賃貸管理業界においては「所有物件を持つオーナー」へダイレクトに接触できる数少ない手段です。

Web上ではリーチしづらい高齢のオーナー層にも届きやすく、信頼感や安心感を与えやすいのも紙DMの強みです。

だからこそ、DM戦略は“管理受託獲得の起点”として、多くの賃貸管理会社で見直されています。

以下では、賃貸管理会社がオーナー向けにDMを活用して「管理受託を増やす」ための具体的な手法をご紹介します。

賃貸管理会社におけるDMの目的と効果

賃貸管理会社にとってDM（ダイレクトメール）の最大の目的は、物件オーナーに「この会社に管理を任せたい」と思ってもらうことです。

Web広告やチラシとは異なり、DMは特定の相手に直接アプローチできるため、信頼関係の構築やブランディングの起点として非常に効果的です。 

とくに、「自社がどのような管理サービスを提供できるのか」「管理を任せることでどのようなメリットがあるのか」といった提案力や専門性をアピールする場として活用できます。

また、DMはオーナーとの最初の接点を生み出すこともできます。

これまで接点がなかったオーナー層に対しても、自社の存在を認知させることができ、面談や商談への導線づくりにつながります。 

DMによるアプローチは競合他社との差別化にもなります。

価格やサービス内容だけでなく「どう伝えるか」「どんな提案をするか」という視点が重要であり、ここにこそ差が出ます。 

従来型のDMに比べて、より高い反響を狙えるのが「提案型DM」です。 

次は、その具体的な特徴と戦略について詳しく見ていきましょう。

提案型DM戦略とは？

多くの賃貸管理会社が取り組むDM施策では、「管理を任せてください」「無料で査定します」といった案内型の内容が一般的です。

しかし、こうしたDMは受け取り手であるオーナーにとってはありふれた広告の一つに見えてしまい、埋もれてしまうことも少なくありません。 

これに対して、成果を生むのが「提案型DM戦略」です。 

提案型DMでは「この物件なら家賃を1万円アップできる可能性があります」や「空室率を3ヶ月以内に改善する具体策があります」といった、オーナーの物件に合わせた収益改善の提案を中心に据えます。 

重要なのは、DMの中で「これは自分の物件の話だ」とオーナーに感じさせること。 

そうすることで、関心と信頼を一気に引き寄せることができ、反応率も大きく向上します。

①狙うは「16世帯以上」の大型物件

提案型DM戦略を実行する上で、まず見直したいのがターゲットの選定です。

DMは印刷・郵送などでコストがかかるため、成果が期待できる対象に絞ることが極めて重要です。

たとえば、4世帯の物件と100世帯の物件に対して、アプローチに必要な労力はそれほど変わりません。 

それなら、より収益インパクトが大きい大型物件（16世帯以上）に優先的にアプローチするのが合理的です。 

世帯数が多い物件では、以下のような提案の効果も大きくなります。

・家賃アップによる年間収益の増加幅が大きい

・空室解消による満室効果が大きい

・管理コストの見直しによる利益改善が顕著

まずは、自社の管理エリア内で16世帯以上の物件リストを整理・抽出し、優先順位をつけてDMを送付するのが、提案型DM戦略の第一歩です。

②200通に絞った“狙い撃ち戦略”

ターゲット物件を「16世帯以上の大型物件」に絞り込んだら、次は送付数の最適化が重要なポイントになります。 

多くの管理会社がやりがちなのが、「とにかく数を打つ」大量送付型DM戦略です。 

しかし、1,000通送っても反響率はわずか0.1％（1件）、仮に成約しても4世帯程度という結果も珍しくありません。

この場合、1世帯あたりの獲得コスト（CPA）は約25,000円と非常に割高になります。 

そこで注目したいのが、質にフォーカスした200通の狙い撃ち戦略です。 

実際に、クラスコでは、提案型DMを200通のみ送付した結果、以下のような成果が出ました。

反響率：6％（12件）

成約率：100％（192世帯分）

CPA（1世帯あたり）：わずか521円

これは、誰に・何を・どう伝えるかを精緻に設計し、限られた通数で高品質なアプローチを行ったことによるものです。 

つまり、「広く浅く」ではなく、「狭く深く」届けることが、反響と成約につながる時代です。 

提案型DM戦略では、選び抜いたターゲットに、刺さる提案を届けることが最も重要な成功要因となります。

成果を分けるのは「伝え方」と「見せ方」

提案型DMの効果を最大化するためには「何を伝えるか」だけでなく、「どう伝えるか」「どう見せるか」が非常に重要です。 

どれだけ質の高い提案内容を盛り込んでいても、文章だけの羅列ではオーナーの関心を引きにくく、読み飛ばされてしまう可能性が高くなります。

特に多忙なオーナーにとっては、数十秒で判断されることも多く、第一印象が勝負です。 

たとえば、以下のようなメッセージをDMで伝える場合、 

「この物件なら、家賃を月1万円アップする余地があります」 

「共用部の改善により、3ヶ月以内の満室が見込めます」 

といった数字で示すメリットは、非常に強い訴求力を持ちます。 

しかし、それをただ文章で書くだけでは、そのインパクトは十分に伝わりません。 

そこで活用したいのが、視覚的なアプローチです。

・家賃改善前後の比較グラフ

・空室率の推移と改善予測を示すチャート

・管理改善のビフォーアフター写真

・成功事例を一目で示す図解やアイコン

これらを盛り込むことで、オーナーがひと目でメリットを理解し、興味を持ってもらえる確率が格段に高まります。 

提案型DMは、もはや読むものではなく、見せる営業ツールとして設計すべきなのです。 

読み手の視点を意識し、ストーリーと数字、そしてデザインを融合させることが、高反響への鍵となります。

反応率を高める文言・クリエイティブのポイント

提案型DMの反応率を上げるためには、文言（コピー）とクリエイティブ（デザイン・構成）の工夫が不可欠です。

単に情報を届けるだけでなく「開かれる」「読まれる」「反応される」ことを前提とした作り込みが必要になります。 

1.目を引く「件名・冒頭コピー」で関心を引く

DMの入り口となる件名や冒頭には、具体的な数字や成果イメージを示すコピーが効果的です。 

例： 「空室率30%→満室までの3ヶ月戦略とは？」 

「家賃＋1万円を実現した提案内容を公開」 

「毎月16万円の家賃収入アップ、その理由とは？」 

このように、“読まなければ損をしそう”と思わせる表現が、開封・読了率を大きく左右します。

2. 限定性・希少性で行動を促す 

オーナーの「今すぐ問い合わせよう」という心理を引き出すには、限定要素を盛り込むことが効果的です。

例： 「○○エリア限定・先着5名のみ」 

「今月末までの無料相談受付中」

「特定物件のみの優先提案制度あり」 

今行動しなければ損というFOMO（見逃し恐怖）」を刺激し、反応を後押しします。 

3. Web連携でスムーズなアクション導線をつくる

DM内には、QRコードや短縮URLを設置して、Webページや相談フォームへの導線を明確にしましょう。

興味を持ったオーナーがその場でスムーズに行動に移れる環境が整います。

・相談フォーム

・成功事例の詳細ページ

・収益改善の無料診断ページ

など スマートフォンで読み取ってすぐアクセスできることで、行動率が格段に高まります。

4. 成功事例＋ビジュアルで「信用」と「納得感」を補強

さらに、実際の成功事例を写真付きで紹介することで、提案の信頼性が一気に高まります。

・管理受託前後の空室率の変化

・物件のビフォーアフター

・オーナーからのコメント（UGC）

こうした具体的で視覚的な情報は、オーナーに「自分もこうなれるかもしれない」という期待感を抱かせ、問い合わせへの後押しになります。

提案型DMにおいては、「何を言うか」以上に、「どう伝えるか」「どう魅せるか」が成果を大きく左右します。 

文言・構成・デザインを一体で設計し、一瞬でオーナーの心に刺さるDMを目指しましょう。

KPI・成果測定のための指標

提案型DMの大きな強みは「反響」「成約」などの成果が数値で可視化できることにあります。

施策の効果を最大化するには、送って終わりではなく、数値で検証→改善→再実行のPDCAサイクルをしっかりと回すことが不可欠です。 

以下の指標を設定し、施策の改善・最適化に役立てましょう。

反響率（Response Rate）

DMに対して、問い合わせや反応があった割合 → DMの刺さり具合や興味喚起力を測る初期指標

面談率・商談化率

反応の中から、面談・商談に至った割合 →「関心」から「行動」への転換力を測定

管理受託率（契約率）

商談のうち、実際に管理受託契約に至った割合 → 営業力・提案の説得力を確認できる指標

獲得単価（CPA）とROI

CPA（Cost Per Acquisition）：1件の管理受託にかかったコスト 

ROI（Return on Investment）：DM施策に対する費用対効果

→ 効率性や予算配分の最適化に直結する指標です

こうした数値は、ExcelやCRMツールなどで定期的に記録・管理し、施策ごとの成果を振り返る習慣を持ちましょう。 

「どのターゲットに、どんな提案が、どれだけ成果につながったか」を定量的に把握することで、再現性のある戦略が構築できるようになります。 

提案型DMは、ただの集客手法ではなく、検証と改善を重ねる営業戦略として活用することが、成功の鍵です。

まとめ｜大型物件×提案型DMで、管理受託は加速できる

管理受託を増やすためには、やみくもにDMを送るのではなく、狙いを定めて提案型の内容で届けることが重要です。

特に16世帯以上の大型物件に絞り、オーナーにとって具体的なメリットが伝わる内容とデザインでアプローチすれば、少ない通数でも高い成果が見込めます。

「誰に・何を・どう伝えるか」

この3つを最適化することが、管理拡大の第一歩です。

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