【新入社員向け】不動産営業で最初につまずく5つの壁と乗り越え方

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新卒で不動産会社に入社し、いざ営業現場に立ってみたら——

「アポがまったく取れない」「物件説明で頭が真っ白になる」「内見後に音信不通…」

そんな“想定外の壁”に、早くもぶつかっていませんか？

実は、これらの悩みはほとんどの新入社員が経験するものです。

今回は、新人がよくぶつかる「5つの壁」と、それぞれの乗り越え方をわかりやすく解説します。

新卒営業が最初に直面する「5つの壁」とは？

① アポイントが取れない／反響が少ない

営業を始めて最初に多くの新入社員が直面するのが、「全然アポが取れない」「反響が思ったより来ない」といった反応の薄さです。

これは決して珍しいことではなく、不動産営業における“最初の壁”とも言える課題です。

反響が少ない原因は、物件の魅力不足やタイミング、市場の競合状況などさまざまですが、実は「どう伝えるか」によって大きく結果が左右されることが少なくありません。 

同じ物件でも、掲載媒体の選定や情報の見せ方次第で、お客様の興味を引く度合いは大きく異なります。

ポータルサイトの物件紹介文やチラシにおいて、物件の魅力をただ羅列するのではなく、「誰に向けて」「どんな暮らしを叶えるのか」を具体的に描くことで、共感や期待感を生むことができます。 

また、アポを取るための初回アプローチも重要なポイントです。

最初の接点で、お客様に「この営業は信頼できそう」と思わせることができれば、その後のやり取りにつながりやすくなります。

話し方やメールの文面、声のトーンやタイミングなど、細かな配慮が“会いたくなる営業”への第一歩です。

・掲載媒体を見直す

→ 例えば、ファミリー層向けの3LDKマンションを若年層が多いSNS広告に載せても効果は薄くなりがちです。

逆に、地域密着型の紙媒体や学区情報を重視するポータルサイトに出すと反響が伸びるケースもあります。物件の特徴に合った媒体選びが反響の第一歩です。 

・PR文を「暮らし目線」で工夫する

→ 単に「築浅・南向き・駅徒歩10分」と記載するだけでなく、

「小学校まで徒歩3分で、お子様の通学も安心」「週末は近くの公園で家族団らんを楽しめます」といった生活シーンが思い浮かぶ表現を加えると、読み手の共感を得やすくなります。 

・初回アプローチで安心感を伝える 

→ 電話やメールでの初回対応では、「◯◯様のご希望条件に近い物件をご紹介できるかもしれません。ご都合よろしければ一度ご案内させてください」など、丁寧かつ相手のニーズに寄り添う姿勢を示すことで、不信感を防ぎ、会話のハードルを下げることができます。

② 物件説明に自信が持てない

「うまく説明できなかった…」「お客様に質問されると焦ってしまう…」と感じるのは、新人営業にとってごく自然なことです。

知識が浅い状態で、いきなり物件の魅力を伝えようとしても、緊張や不安でうまくいかないのは当然です。

自信が持てない理由の多くは、「知識不足」と「場慣れしていないこと」の2点に集約されます。

しかし、この2つは決して才能ではなく、日々の行動と習慣で補えるものです。

・物件情報の「毎朝5分確認」を習慣にする 

→ 出社後に1〜2件、担当物件の概要と周辺環境を声に出して確認するだけでも、記憶の定着が進みます。例えば、「この物件は南向きで午後の日当たりが特に良い。近くに大きな病院がある」といった情報を自然に話せるようになります。 

・「物件を見ながら説明する」工夫をする 

→ 図面だけでなく、写真や地図を使って説明することで、自分もお客様も理解しやすくなります。

特に地図上で周辺施設を示しながら話すと、「この辺りは静かで、スーパーも近くて便利ですね」と、お客様から話が広がることが増えます。 

・接客ロールプレイングで「話す順番」を決めておく 

→ 物件説明に苦手意識がある人ほど、「話す順番」が曖昧で途中で詰まりがちです。

「①立地→②間取り→③周辺環境→④設備」のように流れを決めて練習しておくと、スムーズに説明できるようになります。

物件説明は、経験を積むごとに“引き出し”が増え、自信がついていきます。

最初のうちは「全部を説明しよう」とせず、「ひとつでも強みを印象付ける」ことを意識するだけで、十分な成果につながります。

③ 内見後に連絡が取れない／追客が続かない

「内見後にお客様と連絡がつかなくなった」「返信がないまま自然消滅してしまった」

こうした“追客の壁”も、新人営業がよくつまずくポイントです。

多くの場合、原因は「お客様の記憶に残っていない」ことや、「連絡のタイミング・内容が不適切」なことにあります。

特に、初対面で印象を残せなかった場合、内見後のフォローが“他人事”のように受け取られてしまうこともあります。

・初回接客で「印象に残る存在」になる 

→ 単に丁寧な対応をするだけでなく、たとえば「●●さんの理想の暮らしをぜひ一緒に叶えましょう」といったポジティブな言葉をかけたり、「以前、○○に住んでいた方はこういう物件を選んでいました」と事例を交えて話すことで、記憶に残りやすくなります。 

・連絡のタイミングを選ぶ 

→ 仕事帰りの時間帯や週末の午前中など、相手が比較的ゆっくりしているタイミングに合わせて連絡すると、返信率が高まります。

内見翌日の「お疲れさまでした！」という一言だけでも、安心感につながります。 

・LINEなどのツールを上手に使い分ける 

→ 電話だけに頼らず、LINEで物件写真や間取りを再送したり、「気になる点はありましたか？」と一言添えるだけでも、お客様との距離感がぐっと縮まります。

既読スルーされた場合も、焦らず2～3日空けてから別の切り口で再アプローチするのが効果的です。

追客は「しつこい」と「丁寧」の紙一重。

“相手目線”を常に意識することが大切です。

④ クレーム対応・無理な要望

新人営業にとって、クレームや無理な要望への対応は最も緊張する場面のひとつです。

「怒られたらどうしよう」「何を言われるかわからない」という不安から、必要以上に身構えてしまい、かえって対応がぎこちなくなることも少なくありません。

ただし、覚えておきたいのは、すべてのクレームが“怒ではなく、“期待の裏返し”だということ。

お客様は不満を感じたとき、「何とかしてほしい」「解決してくれるはずだ」という“信頼の一部”があるからこそ声を上げるのです。

・まず「共感」を示す一言を添える 

→ 「それはご不安になりますよね」「そのお気持ち、よくわかります」といった言葉を最初に伝えるだけで、お客様の感情は少し落ち着きます。

すぐに言い訳や説明に走らず、「共感→謝罪→対応」の順を意識しましょう。 

・無理な要望には“代替案”で対応

→ たとえば「家賃をあと1万円下げられませんか？」といった難しい要望には、「こちらの物件でしたら、条件に近い形でご提案できます」と別の選択肢を提示することで、柔軟さと誠意を伝えることができます。 

・困ったときは「すぐに報告・相談」

→ 経験が浅いからこそ、対応に迷ったときは先輩や上司に早めに相談を。

特に、契約や法律が絡むケースでは判断を誤らないことが最優先です。

「報告＝迷惑」ではなく、「報告＝安心材料」であることを理解しましょう。

クレーム対応は避けられないものですが、だからこそ誠実さが試される場面でもあります。

丁寧な対応を心がけていれば、むしろ「信頼につながるチャンス」に変わることも。

怖がらず、落ち着いて、少しずつ対応しましょう。

⑤ 社内コミュニケーションの壁（報連相がうまくできない）

営業職は外部との関わりが多い仕事ですが、実は社内でのコミュニケーションも同じくらい重要です。

しかし、新入社員の多くが、「指示の意味がよくわからない」「忙しそうで話しかけづらい」「何をどのタイミングで報告すべきかわからない」といった悩みを抱えています。

こうした不安から報告や相談を後回しにしてしまうと、結果的にミスが大きくなったり、「何をやっているのか分からない新人」という印象を持たれてしまうことにもつながります。

・報告は「結論から先に」が基本 

→ たとえば、「●●様にはA物件をご提案しましたが、駐車場の広さがネックとなり、B物件で再検討中です」といったように、まず状況の要点を先に伝えるだけで、相手の理解度が格段に上がります。 

・相談は「時間指定」で声をかけるとスムーズ 

→ 「今5分だけお時間いただいてもよろしいですか？」と前置きすることで、相手の業務を妨げずに話を聞いてもらいやすくなります。何を相談したいかを簡潔にまとめておくことも大切です。 

・「失敗」や「不明点」も積極的に伝える

→ たとえば、「○○の資料提出が間に合いませんでした。今後は〇日余裕をもって対応します」と報告することで、信頼はむしろ高まります。隠すことよりも、正直さと改善の意思が重視されます。

報連相に慣れるまでは不安もあるかもしれませんが、「分からないことをそのままにしない」「遠慮せずに聞ける雰囲気を自分から作る」ことを意識して、少しずつ“信頼される新人”を目指していきましょう。

まとめ

不動産営業の仕事は、覚えることも多く、お客様対応や社内のやりとりなど、最初は戸惑う場面ばかりかもしれません。 

しかし、今回ご紹介した「5つの壁」は、新人なら誰もが一度は経験することばかりです。 

・アポが取れないときは、“伝え方”を少し変えてみる

・物件説明に自信がないときは、“知識と話し方”を磨く

・追客がうまくいかないときは、“印象に残る接点”を意識する

・クレーム対応が怖いときは、“共感と誠実さ”を大切にする

・報連相に自信がないときは、“素直な姿勢”を忘れない

どれも、小さな改善と積み重ねで必ず乗り越えられる壁です。

大切なのは、壁にぶつかったときに「自分には無理だ」と思わず、「どうすれば前に進めるか？」を考えることです。 

成長には時間がかかりますが、焦らず着実に歩んでいくことが、長く活躍できるための最短ルートです。

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