【新人営業マン必見】不動産営業で“成約”を勝ち取る5つのコツ

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「案内まではできるけど、なかなか決まらない」「お客様との会話がぎこちなくて自信がない」

新人営業マンなら、誰しも一度はぶつかる壁です。

先輩のようにうまく話せない、成約に繋がらない日々に焦ってしまうこともあるでしょう。

でも大丈夫。最初から完璧な営業なんていません。

大切なのは、"つまずき"の原因を知り、ひとつずつクリアしていくこと。

今回は、現場でよくある悩みに寄り添いながら、成約に繋がる5つのコツをお届けします。

「なかなか成約が取れない…」新人営業のよくある悩み

新人営業としてスタートを切ったばかりの頃、誰もが最初にぶつかるのが「なかなか成約が取れない」という壁です。

毎日一生懸命に訪問や電話を重ね、トークを磨き、提案資料も工夫しているのに、思うような結果に結びつかない――

そんな状況が続くと、「自分には向いていないのでは」と落ち込んでしまうこともあります。

ですが、この壁は営業として成長するうえで、誰もが一度は経験する通過点。

むしろ、最初から順調に成約を重ねる人のほうが少数派です。

努力しているのに成果が出ないときこそ、乗り越えた先に大きな学びがある。

そう考えて、まずは焦らず立ち止まってみることが大切です。

不動産営業で“成約”を勝ち取る5つのコツ

①物件知識は“安心感”につながる

「この近くにコンビニってありますか？」「ネット代は無料ですか？」

お客様からよくあるこのような質問に、うまく答えられなかった経験はありませんか？

新人のうちは知識が浅いのは当然ですし、完璧を求める必要はありません。

でも、お客様が知りたい「最低限の情報」だけは、しっかり押さえておくことが大切です。

というのも、物件や周辺環境に関する知識は、そのまま“安心感”へとつながるからです。

具体的には、以下のような情報は事前に予習しておきましょう。

・最寄り駅やバス停からの距離

・近隣のコンビニやスーパー、飲食店

・ネット環境（無料Wi-Fiの有無や回線の種類）

・初期費用の内訳（敷金・礼金・仲介手数料など）

・ゴミ出しルールや駐車場の有無

これらは、お客様が内見時や契約前に気になる「リアルな生活のイメージ」に直結する情報です。

あらかじめ答えられるように準備しておくだけで、お客様の信頼度はグッと上がります。

もちろん、すべての質問に即答できる必要はありません。

わからないことが出たときは、「確認してすぐご連絡しますね」と素直に伝えましょう。

その姿勢も、丁寧さや誠実さとして伝わります。

日々の物件チェックを習慣にして、自分の中に“引き出し”を増やしていくことが、自信を持って接客するための第一歩です。

知識は、営業力の土台。安心感のある提案ができるよう、一つひとつ積み重ねていきましょう。

②会話が続かないのは質問のせい

「ご希望の条件はありますか？」「家賃の上限はどのくらいですか？」

こんな風に形式的な質問ばかりしていませんか？

もちろん、必要な情報をヒアリングするのは大切ですが、それだけだと会話は広がらず、お客様も心を開きにくいものです。

お部屋探しは、多くの人にとって「生活の基盤を決める大事な選択」。

だからこそ、お客様の“気持ち”に寄り添ったコミュニケーションが信頼構築のカギになります。

例えばこんな聞き方をしてみましょう：

「どうしてこのエリアを選ばれたんですか？」

「今のお住まいで、不便に感じていることはありますか？」

「お仕事のご都合もあると思うんですが、通勤時間ってどれくらいまでなら許容できますか？」

こうした“背景を探る質問”をすることで、お客様も「この人はちゃんと自分のことを考えてくれている」と感じやすくなります。

そして、会話のキャッチボールが生まれ、自然と関係性も深まっていくのです。

ポイントは、「話を聞くこと」に意識を向けること。

話し上手になるよりも、聞き上手になることのほうが、営業では何倍も大切です。

お客様の本音やニーズを引き出すのは、スキルではなく“関心”と“姿勢”。

一つひとつの会話を大切にして、信頼される接客を目指しましょう。

③内見対応で成約率は変わる

せっかく内見までたどり着いたのに、ただ物件の説明を読み上げるだけで終わっていませんか？

内見は、お客様にとって「ここに住むかもしれない」と実際の生活をイメージする大切な瞬間です。だからこそ、案内する側の対応一つで、お部屋の印象は大きく変わります。

例

「この部屋、南向きで朝の光が気持ちいいですよ。カーテン越しに朝日が入ってくるので、自然に目覚められそうですね」

「このキッチン、コンパクトですけど、動線が良くて料理しやすいと思います」

「玄関からリビングまでの距離感が程よくて、プライベート感がありますよ」

このように、単なる設備説明ではなく、「そこでの暮らしが想像できるような言葉」で伝えることが、心に響く案内につながります。

そして、内見が終わった後の“フォロー”も非常に大事です。

「今日見た中で、どのお部屋が一番印象に残りましたか？」

「もう少し違う条件で探すとしたら、どんなポイントを重視したいですか？」

感想を聞き出すことで、お客様の本音が見えてきます。

次の提案もしやすくなり、成約へのステップをスムーズに進めることができます。

また、小さな気配り、たとえば靴をそろえる、階段を歩くスピードを合わせる、気温に応じて「寒くないですか？」と声をかけるなどこうした配慮も、お客様の安心感につながります。

④提案に“あなたらしさ”を足す

物件自体はどれも魅力的に見える中で、お客様が最後に迷うのは「誰から決めるか」。

つまり、「良い物件だったから」だけでなく、「あなたから紹介されたから決めた」という理由を持ってもらうことが、営業として選ばれる大きなポイントになります。

そのために大切なのが、“提案に自分らしさをプラスすること”です。

「一人暮らしの方だと、洗濯物が乾きづらくて困ることが多いので、この浴室乾燥機は本当に便利です」

「このお部屋、収納が多くないように見えますが、ベッド下収納を活用すれば十分ですよ」

こういった一言には、経験や観察力、そして“お客様の生活に寄り添う姿勢”がにじみ出ます。

単なる物件スペックの説明とは違い、「この人はちゃんと自分のことを考えて提案してくれている」と感じてもらえるのです。

信頼感や安心感を高めるだけでなく、あなたの印象そのものを強く残します。

「この営業さん、話しやすかったな」「細かいところまで気が利いてたな」と思い出してもらえることが、最終的な成約につながります。

他の誰でもない、“あなたにしかできない提案”。それはちょっとした気づきや言葉選びから始まります。

自分の中にある経験や視点を、自信を持って言葉にしていきましょう。

⑤クロージングは押さずに導く

「そろそろ決めませんか？」とお客様に言うのが怖い——

そんな風に感じる営業さんも多いと思います。

特に新人のうちは、「押し売りに聞こえたらどうしよう」「断られたらどうしよう」と不安になりますよね。 

でも、クロージングに必要なのは“押すこと”ではありません。

大切なのは、「決断のきっかけ」をつくることです。

そして、それはちょっとした問いかけでも十分です。 

例えばこんな声かけがあります。

「この物件、気に入っていただけたようでしたが、何かご不安な点はありますか？」 

「ご条件には合っていると思うのですが、迷われているポイントってありますか？」 

「他にも気になるお部屋があれば、比較しながら一緒に整理していきましょうか」 

こうした質問は、プレッシャーをかけるのではなく、「お客様の立場に立って、一緒に考えていますよ」というメッセージになります。

その姿勢こそが、お客様の信頼を得るクロージングにつながるのです。

また、迷っているお客様には、決断の整理をサポートするのが効果的です。 

“比較・整理の手伝い”が、お客様の気持ちを前向きに導きます。 

営業の役割は、「決めさせる人」ではなく、「納得して決められるように支える人」。

信頼関係があれば、お客様は自然と「この人に任せていい」と感じてくれます。 

無理に押さず、でも確かに背中を押す、そんなクロージングを意識してみてください。

まとめ｜焦らず、積み重ねが信頼になる

最初からうまくいかなくて当然です。

最初から完璧にできる人なんていませんし、むしろ失敗から学ぶことの方が、はるかに価値があります。

 うまく話せなかった日も、内見で手応えを感じられなかった日も、無駄ではありません。 

大切なのは、一件一件の接客を「丁寧に、誠実に」積み重ねていくこと。

その姿勢が、少しずつお客様の信頼を育てていきます。 

今回ご紹介した5つのコツも、特別なスキルが必要なわけではありません。 

日々の業務の中で、ちょっとした“気づき”や“意識の持ち方”を変えるだけで、結果は自然と変わっていきます。 

信頼は必ず“成果”に変わります。

これからも自信を持って、お客様と向き合っていきましょう。

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