PM事業部とメンテナンス部門との協働構築で、リノベ工事を470室を受注した提案の仕組みとは？｜アレップス様 東京都

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今回は入居者の減少、所有する賃貸物件の老朽化などでお悩みの不動産会社の営業マン必見の「物件磨きの成功スイッチ」をお伝えいたします。

物件磨きの重要性

物件磨きが出来ない会社に未来はありません。

賃貸管理会社の商品は賃貸物件です。

当たり前ですが物件は毎年古くなっていきます。

ここでしっかりと提案をして家賃を上げなければ、家賃は下がる一方です。

家賃と管理料の関係

例えば、家賃が1000円下がる賃貸管理会社の収入は年間3000円分下がります。

家賃を下げる提案は自分たちの収益も下げているのです。

上記は「物件オーナーが管理会社求めること」というアンケートした結果です。

上位3つは、

・入居者が減少し、経営が経ち行かなくなったときの対応

・引き継ぎや相続への対応

・所有する賃貸物件の老朽化対応、長期修繕計画の策定

この３大欲求に対応しなければ、オーナー満足度を得ることはできません。

古い物件でもデザインで家賃アップ

古い物件でもデザインで家賃を上げることができます。

物件価値を上げ、入居者に選ばれる部屋づくりを行うことが重要です。

1つ1つのデザインを考え、見積もりを取っていくと、とても大変ですし、コストとリターンで考えるとほとんど利益は残りません。

では、どうすれば良いのでしょうか。

それは「パッケージ化して提案する」方法です。

パッケージ化して提案するにはデザインだけでなく、コンセプトも重要です。

差別化で価値を創造する

例えば、ひよこで言うと、色を変えるだけでなく、名前を付けてキャラクターを持たせることで付加価値が生まれます。

このような形でキャッチコピーを作り、物件の価値を高めると、企業価値も上がり、家賃も上がり、オーナーの収益も上がります。

リノッタ専用ポータルサイトと他のポータルサイトを比較しても約2倍の反響が出ています。

リノベーションのパッケージ化

今までは、リノベーション専門の営業マンがいました。

しかし、今では原状回復のスタッフがついでにリノベーションの提案を行うモデルが全国で主流になっています。

リノッタのリノベーションはパッケージ化しており、決まった金額、デザインから選んでいきます。

原状回復のスタッフがついでに提案を行なったとしても、決まった分は全て営業利益になります。

その際に重要なのは、プロモーションとセットで提案することです。

リノッタの全国WEBサイトと一緒に提案するからこそ、工事原価で割り戻すと半分ほどの利益を得ることが可能です。

弊社ククラスコでは、現在、リノベーションのサブスクしか提案しないという会社の方向性を出しております。

リノベーションのサブスクは実質0円で出来ることもあり、オーナーに一番喜ばれております。

毎月の返済がおおよそ2年半ほどで終了しますので、返済が終わると管理料並みの収入が管理会社に返ってきます。

尚且つ、提案すれば誰でも制約できるのです。

今まではリノベーションの提案をするときには、営業トレーニングを行なっていましたが、この仕組みは非常に簡単なので新人の営業マンでも成約が取れます。

例えば、10戸ある物件のうち空室が1室しかないとします。

その空室1室にリノベーションの提案をします。

しばらくして、また空室ができました、すると再度営業に行かなくてはいけない、ということを従来はしておりました。

しかし、現在では退去が出たら自動的に工事に入るという仕組み化ができているため、営業コストもかかりません。

定額精算が条件ですので、オーナー交渉がゼロになります。

物件が古くなり、間取り変更や原状回復に50〜100万円かかる場合もあります。

その場合は、どれだけのリターンがあるかということを投資分析ソフトを使ってシュミレーションを行います。

不動産投資をしているので、できるだけお金はかけたくありませんし、しかし利益は出したいですよね。

工事に必要だからと200万円すぐに出せるわけではありませんが、利益を出せるのであれば使いたい、その理由をきちんと説明できるかどうかが重要なポイントです。

利益を出せる提案には耳を傾けてくれます。

その仕組みを作っていくことが大切です。

賃料アップ提案の仕組み化

2021年12月にリノッタに加盟され、加盟初年度で230室の施工をされました。

成約数をさらに伸ばしていくにはどうすべきか‥

課題は2つあります。

一つ目はメンテナンス部門のみで件数を伸ばすには限界を感じていること、二つ目はオーナーにお金をかけさせる提案に抵抗感を持つスタッフがいるということです。

これらをどのような方法で解決したのでしょうか。

PM事業部とメンテナンス部門との協働構築

PM事業部とメンテナンス部門との共同体制を構築しました。

退去連絡が入ったときにはPM事業部が提案をする、退去が出た後はメンテナンス部門が提案をするような仕組みを作り、しっかりと取りこぼしがない体制を構築しました。

オーナー提案へのマインドチェンジ

リフォーム工事の提案ではなく、収益を上げる空室対策を行いましょうという提案に切り替えました。

社内で勉強会を実施し、Googleフォームを使い進捗を見える化し、原因を分析、さらに改善を重ねていくPDCAサイクルを行いました。

結果として、リノッタ加盟2年目は470室施行、昨年と比べても2倍以上の件数となりました。

この結果は、リノッタを発足して以来の1年間の最高記録となる素晴らしい成功モデルです。

本記事は以下の動画を参考に作成しています。

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