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管理受託の成功法則〜前編

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管理受託の成功法則〜前編

月イチ!!SWITCH

5月の月イチスイッチは管理受託の成功法則。

2018年にオープンした満室の窓口の相談件数は右肩上がり。

オーナーの悩みは管理物件の空室、賃貸管理会社とのリレーションがうまくいかないなど、多岐に渡ります。

ただ、お金をかければいいのではありません。

管理受託で重要なことは"ヒアリング"です。

悩みの裏にあるバックヤードを理解し、満室へ導く提案をしなければ何も変わりません。

賃貸管理会社ならではのノウハウを生かし、満室経営に導く管理受託法を大公開する全10話!


<目次>
管理受託のプロ集団
管理受託には信頼が必須「不動産経営改善士」
管理受託にもブランディング
管理受託の必勝法は「個別相談」
まとめ


管理受託のプロ集団

管理受託管理受託のプロ

満室の窓口マネージャー 

山口聖太:管理受託の相談窓口である「満室の窓口」に相談に来るオーナーの8割は空室の相談です。

残り2割はリレーションが上手くいかないといった相談ですね。

リレーションが上手くいかないというのは「管理会社が提案をしてくれない」「ほったらかし」の状態という相談です。

満室でなくても管理を解約されるということも実際にありますので、オーナーとのコミュニケーションが大事になりますね。

管理受託を初めて6年目になりますが、初めの頃は未経験でしたので案内することすら大変でした。

少し経つと「きょういくん」というeラーニングシステムが導入され、インプットと現場でアウトプットすることでとても吸収が早くなりました。

初めは覚えることが多いので大変でしたが、現場と並行して学べるので効率よく頭の中に入ってきました。

管理受託でオーナーの対応をしている中で心がけていることはヒヤリングです。

「なぜ困っているのか」ということをバックヤードを掘り下げながらヒアリングし、提案します。

それがないと、ただお金をかければいい、お金をかけたくないという話になってしまいます。

ですのでしっかりとヒアリングをして困りごとを洗い出しています。

関連記事▶︎アクティブラーニングとは


管理受託には信頼が必須「不動産経営改善士」

管理受託資格取得者のバッチ

クラスコ代表 小村:オーナーからの空室相談が多い中で、やっぱり満室にしないとオーナーからの信頼は獲得できないと思うんです。

そういった中で弊社では不動産経営改善士という空室改善に特化した資格を作り、学んでいただいています。

山口さんは不動産経営改善士を取得して実際にどうでしたか。


満室の窓口マネージャー 

山口:私も未経験でしたし、未経験のスタッフがとても多いのです。

きょういくんの中にも不動産経営改善士の資格取得コースがあるのですが、体系的に学ぶことができます。

実際に質問される内容や、現場で使える知識が豊富なので、宅建よりも実用的だと思っています。

新入社員一年目でいきなり管理受託に配属されたスタッフでも、eラーニングと現場で上手くリンクして体系的に学んでいけるのでオーナーから信頼されていますし、実際に上級不動産経営改善士という最上級の一つ前の資格を取得している社員の信頼度も厚いです。

資格について触れてくれたり、何もない社員と資格のある社員とでは信頼度がかなり違いますね。

成約率にも差が出てきています。

管理受託を任せていただいて「満室」にならなかった場合でも、賃貸の店舗の店長に必ず提案して2、3ヶ月経つと市場も少しずつ変わるので周辺物件としっかり比較しながらシュミレーションを立てて再提案させていただきます。

その繰り返しで満室へと導きます。


管理受託にもブランディング

管理受託街中を走る満室の窓口カー

クラスコ代表 小村:困っているオーナーが多い中で、私たちが相談窓口があることを伝えていかないとオーナーはどこに相談していいか分からないですし、相談窓口があることを知らないんですよね。

そこで「満室の窓口」という相談窓口を全国に作り、125店舗運営しています。

元々は管理受託課という名前だったのですが名前が「満室の窓口」に変わってその辺はどうですか。


満室の窓口マネージャー 

山口:管理受託から満室の窓口に変わって一番の変化は反響数です。

オーナーからの反響数を数字で出したところ、5.5倍に増えていました。

そこも、何を見て相談に来たのかというと、今までの管理受託課の時はおそらくどこにオーナーが相談していいのか分かりにくかったと思うんです。

ですので、クラスコのいろいろな部署に電話がかかってきたり、違う会社に流れてしまったりしていました。

しかし今は満室の窓口という名前で「あなたのアパート満室にします。」というキャッチコピーや「空室無料相談」というのぼりも立てているので、それを見てオーナーから直接問い合わせがきます。

反響に対してすぐにアプローチができるので、ブランド化してすごく良かったと感じています。

ブランディング威力を感じたのは、実際に県外のオーナーが小松空港から飛行機で石川県まで来られた時に、飛行場の前にある満室の窓口の看板と「あなたのアパート満室にします。」という文字を見て検索して来店されたんです。

それまでは違う管理会社に管理を頼んでいたのですが、キャッチコピーが印象的だったようで実際に足を運んでくれて管理受託を任せてもらうことがありました。

やはり、分かりやすさがヒットしたようです。


クラスコ代表 小村:「クラスコ」というと県内の方にはなんとなく賃貸仲介や賃貸管理をしていると認知してもらえていますが、県外の方が「クラスコ」という看板を見て問い合わせてくるかというとして来ないと思うんです。

そこが大きく変わったんですね。

特に困ったオーナーに響くためのブランディングなのでそこにマッチしたと言えます。

今は看板だけでなく、車もラッピングして県内を走り回っています。

ブランド的には見れば見るほど好きになるみたいなので、車だと自然と見る機会も多くなりますし認知されるスピードも上がります。


管理受託の必勝法は「個別相談」

クラスコ代表 小村:満室の窓口では元々、イベントでオーナーセミナーを開催していました。

これはリアルに会場に足を運ぶ形で開催していたのですが、今はコロナ禍ということもありオンラインに変更しました。

オンラインで全国に向けて毎月セミナーを開催しています。

そのスタイルにして変化はありましたか。


満室の窓口マネージャー 

山口:オンラインセミナーに変わって一番良い点は全国のオーナーに参加していただけることです。

石川県だけでなく、全国にも空室に悩んでいるオーナーは多いので、そこから個別相談にいく流れが非常に増えまして定着しつつあります。

そこを全国の満室の窓口加盟店に送客出来ていると思います。

そこでいうと、空室に対してアプローチしていきたい、満室にしていきたいという思いがやっと少しずつ実現できているのかなと思います。


クラスコ代表 小村:オンラインセミナーに関しても、実はオーナーからの提案なんです。

最初はオーナーがオンラインで参加することはハードルが高いのではないかという話もありました。

しかし、蓋を開ければたくさんのオーナーに参加していただいて驚きましたね。

個別相談率に関してもものすごく上がりました。

個別相談率は平均で20%を超えていますし、高い時だと30%を超えます。

オンラインの方が相談しやすいのかもしれませんね。

オンラインセミナーに関しても、同じ人が話すのではなく、全国の満室の窓口の加盟店の中から、毎月講師も変わりますし内容も変わります。

ですので、全国の様々な空室への対策やアプローチを学べて、面白いと思います。


まとめ

賃貸管理もメディア化していかなければいけません。

昔は、リアルで話すことでしか伝えることができませんでしたが、今は様々なメディアがあります。

YouTubeやFacebook、動画に残して伝えることもできますね。

管理受託の成功法則は後編も続きます。

お楽しみに。


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