営業マン鉄板の交渉術〜Q＆A〜

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賃貸営業をしていて、お客様からの値下げ交渉に困ったことはありませんか。

また、同業者はどう交渉に応じているのだろうと疑問を持ったことはありませんか。

賃貸営業をしている方であれば、お申し込みの際に交渉をされることは珍しいことではないかもしれません。

今回は、現役賃貸営業マンに聞いた交渉の比率やトークの切り返し術をQ＆A形式でみなさんに共有致します。

交渉してくるお客様への対応

Q,具体的にはどういったお客様が交渉してきますか？

A,基本的に、お客様は交渉されます。

交渉の金額の幅に差はありますが、やはり、少しでも金額を抑えたいと思われているお客様が大半ですので、交渉率は高くなります。

お部屋を借りる予算が高めで、家賃もある程度する物件を探されている方は、金銭的でも余裕もあるので、交渉率はぐっと減ります。

しかし、同棲をはじめるカップルは金額を抑えていきたいので交渉してくる率は上がります。

ですので、最初に行うアンケートで、予め予算について細かくチェックしています。

アンケートで初期費用なしにチェックのある人は、気に入る物件だけど初期費用のかかる場合は、初期費用の金額で交渉することはよくあります。

Q,値下げ交渉をしてくるお客様はどのくらいいますか？

A,半分以上のお客様には値段交渉をお願いされます。

他社物件である大手ハウスメーカーの物件は会社がオーナーになるので、初期費用などは下げることができます。

この物件なら交渉できます、ということお伝えします。

実際に交渉された内容

Q,家賃・初期費用・コンシェルジュなど会社特有のものの内訳は？

A,まずは、家賃等の月額を下げたいのか、初期費用を下げたいのか、どのくらい下げたいのがをお聞きします。

基本的には、初期費用の方が下げやすいです。

初期費用であれば、下げることができる物件などは大体分かっています。(大手ハウスメーカーの物件)

Q,値下げは実際どこまでできますか？【大幅な減額事例】

A,積水ハウスやダイワハウスなど、会社がオーナーになっている賃貸物件に関しては、礼金なし、2ヶ月無料、敷金なしと言うように、大幅に減額したことがあります。

経験上、大体ここまではできると分かっているので、お客様には、交渉しますと伝えます。

しかし、オーナーが個人である場合は、オーナー次第になってきますので交渉は難しくなります。

会社がオーナーになっている賃貸物件に関しては、担当部署に確認すれば下がることが多いので、値下げを要求される方には他社の物件を勧めることが多いです。

大手ハウスメーカーの物件は大体どの物件も同じで、値下げしても良いとは言われていませんが、下げると入居が決まりますと言ったら応じてもらえます。

値下げ交渉の際のトークスプリプト・切り返しトーク術

Q，値下げ交渉に対してどのような対応をしていますか？

A,交渉までいくと言うことは、交渉が決まれば入居決まると言うことです。

値下げ交渉をしますとなったら、申込書まで貰い交渉を行うので、その後のキャンセルは受けつけませんということをお伝えします。

Q,もっとこうすればよかった・・・【交渉決裂事例】

A,キャンセルは受け付けませんとお伝えしますが、例外もあります。

交渉もして、申込書まで頂いた後に、キャンセルの電話を受けることはあります。

申込はしていますが、キャンセル料はかからないので、電話口で「少し考えましたが、やっぱりなしで‥」と言われる場合はあります。

キャンセル理由までお聞きして、わかりました、となりますが申込後にキャンセルを受けると、多方面に迷惑がかかるので、契約の際はもっと慎重にしなければいけないと反省します。

Q,値下げ交渉を諦めさせた事例、鉄板の交渉術

A,値下げ交渉に関しては、言ってみることはできるので、一度お受けします。

もちろん、無理だと言われることがあるので、その場合は「下がらなくて・・・」と正直にお伝えします。

その上で、設備が新しいことや、もともと安いことをお伝えしています。

お客様も、あわよくば安くなるといいなと思って交渉をしてくるので、下がらなくても「じゃやめます！」となることはほとんどないです。

まとめ

値下げの交渉に関して、賃貸営業の同業者に話を聞く機会はありませんよね。

人柄や話術、経験年数によっても変わってくるかと思います・

全てに応じるのではなく、お部屋や周辺環境の魅力をお伝えし、契約に繋げる話術を見つけていくことも面白いですね。

話術を磨くことは交渉時のメリットになります。

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